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    培训受众:

    营销总监、办事处主任、客户经理、售前工程师

    课程收益:

    课程背景
    ? 区域市场策划是华为销售成功的关键
    ? 如何快速建立全面的客户关系?
    ? 为什么好的客户关系也能丢单?
    ? 销售项目如何成功运作
    ? 海外市场如何低成本突破
    课程收获
    ? 学习华为成功的销售经验
    ? 掌握项目运作的的策略与技能
    ? 解决海外市场拓展中的困惑
    ? 掌握市场策划的方法和工具
    ? 提升客户关系拓展的技能

    课程大纲:

    课程大纲

    一、 区域市场策划,发现机会点
    ◆ 通过区域市场策划赢得市场
    ◆ 研究与选择目标市场
    ◆ 市场营销策划逻辑程序分析
    ◆ 市场策划的战略三角形
    ◆ 战略用户与价值用户的甄别
    ◆ 发现市场机会的12种渠道
    ◆ 细分市场的常用策略
    ◆ 选择最有吸引力的细分市场
    ◆ 区域市场目标要具“狼”性
    ◆ 区域营销策划必须解决的两个重要问题
    ◆ 做哪些,不做那些?
    ◆ 战略产品抢点布局
    ◆ 常用营销策划报告的工具使用技巧
    二、客户关系拓展,华为铁三角模式
    ◆ 透彻了解和把握客户的需求
    ◆ 收集客户资料并做组织分析
    ◆ 个人需求与机构需求
    ◆ 潜在需求与明确需求
    ◆ 什么样的人能做一名出色的公关人?
    ◆ 高层公关技巧
    ◆ 如何做好新上任领导的工作
    ◆ 难以接近的客户公关
    ◆ 陪领导拜访
    ◆ 陪同客户回公司考察
    ◆ 陪同客户参观样板点,参加展览会
    ◆ 初次见面的成功解决方案
    ◆ 商务用餐
    ◆ 和客户休闲
    ◆ 家访技巧
    ◆ 如何送礼
    三、销售项目运作,关系搭台技术唱戏
    ◆ 项目运作成功与失败的要素分析
    ◆ 制定项目目标与策略,并分解为可执行的计划
    ◆ 明确项目责任,团队作战
    ◆ 通过多种手段,监控项目进展
    ◆ 不同区域特点的产品商务策略
    ◆ 如何了解客户的项目目标和愿望、问题和挑战
    ◆ 如何探询客户的解决方案、采购指标
    ◆ 制定正确的竞争策略,有效的呈现产品价值
    ◆ 合理介绍产品的特点和益处
    ◆ 产品介绍的基本技巧和要领
    ◆ 如何帮助客户分析和诊断问题
    ◆ 如何进行有效暗示,把机会变成销售项目
    ◆ 竞争对手优劣势分析工具和步骤
    ◆产品竞争策略制定方法演练(实战案例分析和工具运用演练)
    四、海外市场拓展,少走弯路
    ◆ 国际市场拓展与国内市场拓展最大的区别
    ◆ 国际市场发展趋势
    ◆ 开拓市场方式:从发展中国家做起,最终着眼欧美市场
    ◆ 准备阶段:与客户联络的方式,获取项目信息的手段
    ◆ 拓展阶段:建立根据地
    ◆ 发展阶段:获取项目的三个途径
    ◆ 持续发展阶段:形成多产品的持续规模销售

    培训师介绍:

     
    孙 凯 先生
    技术营销专家
    华为公司 原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁
    华为大学 高级讲师
    历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。
    10年华为营销管理经验,3年华为海外营销管理经验?;M庹谐〈词既?。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系,并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用;华为与港湾公司购并战役的核心成员;是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。
    主持过的典型项目:
    综合接入网产品首次规模商用;
    华为与港湾公司购并战役;
    安哥拉石油框架通信项目;
    刚果石油框架通信项目;
    上合组织9+3亿美元优买通信项目;
    加勒比海中国政府优惠贷款通信项目

    本课程名称: 客户关系拓展与销售项目运作

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