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    培训受众:

    董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者

    课程收益:

    一、如何在大客户管理中的准确自我定位;掌握大客户开发的战略及技巧,提高大客户销售的技巧和能力;
    二、学习如何从战略出发考虑营销计划,学习年度营销计划的制定过程;了解确保计划执行的工具和流程
    三、规范营销团队管理者的领导动作,塑造适合自己的领导风格,打造高绩效的销售团队;
    四、掌握营销团队管理的系统规划方法,合理设计分解销售目标,掌握营销团队成员的选拔和培训与激励。

    课程大纲:

    《大客户的战略营销》 主讲:丁兴良(12月25日 周五)
    一、大客户是营销战略关键
    前言:大客户对美国施乐价值
    大客户是企业战略营销致胜的关键
    大客户营销的最高法则是信任
    分析客户数据并挖掘大客户价值
    战略性大客户的五步台阶
    三种目标:战略、销售及价值
    怎样评估大客户的价值?
    案例分析:哪四类大客户需要被砍掉?
    二、大客户营销的主要战略
    前言:塑造营销战略的十六字秘诀
    战略VS.战术
    三种战略:联盟、接触、资源分配
    寻求并确定联盟的战略
    如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
    案例分析:宝钢股份与上海大众的战略联盟
    三、提升大客户价值的六步规划
    前言:成为行业专家是大客户价值的第一步
    案例分析:中国电信利用六步规划的赢利模型
    四、与高层互动的秘诀
    前言:成为行业专家是大客户价值的第一步
    分析关键人物与决策者
    关键人物影响图
    关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
    怎样获得关键人物的支持
    高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
    大客户确认计划/关键人物影响图
    怎样向最高决策者销售
    讨论分享? “七剑下天山”搞定高层
    五、实施营销策略的新4P
    前言:重塑科特勒的“4P”
    产品决策
    价格决策
    渠道决策
    促销决策
    讨论分享:工业企业利用新4P建立品牌优势
    六、构建大客户导向型营销平台
    前言:大客户组织发展与规划
    内部导向性与客户导向型企业的区别
    流程再造的概念和操作原则
    如何构建大客户营销平台
    案例分享:华为的大客户组织架构
    七、整合大客户品牌推广
    前言:建立品牌优势来影响大客户
    整合大客户品牌的必要性
    大客户品牌推广八大招数
    必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
    是客户品牌的整合实现了“价值传递”,从而促使企业和大客户共同成长,创造多赢
    结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
    品牌推广的方式
    案例分享:GE是如何打造品牌来吸引大客户

    《金牌营销建设团队与销售人员激励》 主 讲:尚丰(12月26日 周六)
    第一部分 营销团队管理者的个人领导力建设
    1、规范营销团队领导者的管理动作
    2、优秀营销团队领导者的个人素质体现
    3、优秀营销团队领导者的个人角色定位
    4、如何做职业性的营销团队领导者――规范动作
    a) 问题手册化――让方法自行复制
    b) 问题引导化――让下属自己成长
    5、如何做职业性的营销团队领导者――四种领导风格
    a)营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格
    b)四种领导风格解析――指挥式、教练式、支持式、授权式
    c)案例:“买西瓜学”分析不同领导风格下的员工参与性及积极性
    第二部分 营销团队系统规划
    1、销售队伍现存问题及原因分析
    a)最令领导者头疼的5个问题
    b)针对营销队伍的管理体系的设计不当
    c)针对市场销售过程中的管理控制不够
    d)针对销售人员的系统培训不到位
    e)系统解决销售队伍问题的思路
    2、有效的系统规划
    a)营销团队销售目标的设计与分解
    b)关键业务流程的梳理
    c)销售组织与职能界定
    第三部分 如何对营销团队成员进行合理的斟选
    1、杰克?韦尔奇眼中的人员选择流程
    2、如何根据坑的数量找“萝卜”―避免资源浪费
    3、如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数
    4、如何选择有“慧根”的人――找到优良的种子”
    5、自信力、领悟力、影响力、取悦力
    6、总结:是为客户打造合适的销售执行人,而不是为我们主管自己
    第四部分 营销团队及组织的日常管理
    1、你的团队是“1+1>2”还是“1+1<0”?
    2、如何防范诚信?;?br/>3、如何消除营销团队成员之间的沟通障碍
    4、如何让营销团队成员参与决策
    5、如何用授权推动团队向前跑
    第五部分 营销团队及组织内的销售人员控制
    1、组合一流团队,让团队能够“成形”
    2、控制销售人员日?;疃墓芾肀砀竦纳杓?br/>3、如何通过报表发现团队销售人员工作中的问题
    4、如何加强对优秀营销团队成员的管理
    5、合理树立官威――兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法
    6、如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”
    第六部分 营销团队的有效培训与合理激励
    1、营销团队获得最佳业绩的“三板斧”
    a)了解“培训、训练、指导”的区别与联系
    b)如何对团队进行有效培训、训练及辅导
    c)如何针对业务老手进行提升训练
    2、目前营销团队培训中的问题
    a)意识问题与体系问题
    b)变“主动引导”变为后期的“被动应付”“培训
    c)架子”起来了,感觉很美好,但“相见不如怀念”
    只学习,少复习,不练习
    3、如何通过培训帮助下属解决问题――解决下属问题的四大“万能法则”
    4、如何解决下属不知道如何让客户认同自己的“五级台阶”
    5、营销团队成员的合理激励
    6、如何有效激励营销团队成员
    a)如何通过业绩竞赛来激励销售
    b)如何有效防止恶性的业绩竞争
    c)如何激励无提升机会的员工及通过适度授权进行激励
    e)巧用责备(负面强化)及寻找榜样的力量

    《年度营销计划制定与执行》 主讲:崔 伟(12月27日 周日)
    一、营销战略与企业基业长青
    1、对企业战略规划的误区
    2、案例分析:国内某些企业做不大的原因
    3、核心能力的内容与总经理的角色
    4、价值传递与实现的过程
    5、以大市场和营销网络取胜的新动向
    6、麦肯锡7S模型与企业营销战略制定与运作图示
    7、案例:通过组合营销模式形成竞争力
    二、年度营销计划制定
    1、制定营销计划10步骤
    2、案例分析:某公司10步的应用
    3、达成业绩增长的因素分析
    4、市场信息资料收集和评定市场价值因素分析
    5、目标市场细分的价值和方法
    6、案例分析:某工业品代理商的行业覆盖
    7、产品定位和不同区域战略
    8、直销与渠道销售接触的选择
    9、渠道类型和6种职能
    10、市场生命周期与渠道选择
    11、电子商务新趋势:网上销售
    案例:处理同时直销与分销
    案例:某高科技工业品公司渠道营销计划
    三、计划执行工具和流程
    1、建立高绩效销售团队10 步:
    价值定位/细分市场
    购买流程/销售流程
    销售目标/管道管理
    客户计划/配备经理
    配备销售/招聘报酬
    2、如何检测销售力改进销售组织
    3、如何保障结果达成―绩效管理
    4、绩效管理中营销和销售经理的角色
    5、如何确立KPI(关键业绩指标,Key Performance Indication)的要点
    6、案例分析:某公司的关键指标
    7、如何利用平衡计分卡 (BSC)
    8、案例分析:美孚石油北美营销和精炼公司案例
    四、财务计划与实施风险评估
    1、利润平衡点与费用预测
    2、战略的潜在风险分析:评定潜在风险的工具
    3、分析实施中的相互依存关系
    4、案例:风险评估方法分享
    六、某公司的营销战略计划全案分享
    1、计划模板
    2、计划内容

    培训师介绍:

     
    丁兴良:
    13年研究工业品营销的背景;6年针对工业品的培训与咨询经历(工程、IT、汽车等),被称为“国内大客户营销培训第一人”;曾任全球婴儿护肤排名第一:Johnson & Johnson销售经理,凯泉水泵资深销售经理,英维思集团销售副总经理。中欧国际工商管理学院EMBA、15年专业公司的销售经验;主要作品有:《大客户销售与流程管理》、《大客户营销战略》、《大客户组织架构与销售管理》、《大客户服务与价值提升》、曾服务过ABB中国、南京金智科技、南京朗能机电、微软(中国)、中国移动、上汽集团、开利空调(中国)有限公司等百余家国内外企业。本期主讲课题《大客户营销》

    尚 丰:
    实战派营销专家,英特尔(中国)商学院特聘专家讲师 尚丰先生具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验,历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职,具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。尚丰先生多次被韩国三星(中国)总部、Intel(中国)总部、方正电脑、宏基电脑、广东美的集团、中国工商银行等国际知名企业聘为营销培训讲师。其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作,并贯以理论精华的精辟理解,深入浅出,感染力强,同时整体内容幽默风趣、贴切实用。本期主讲课题《金牌销售团队建设与销售人员激励》

    崔 伟:
    曾任美国施乐(Xerox)中国有限公司地区总经理、市场营销总监;日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监;美国戴尔(Dell)计算机中国公司北方区总经理;美国TYCO公司市场营销经理,清华大学职业经理培训中心特聘教授;ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论,能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业,曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。本期主讲课题《年度营销计划制定与执行》

    本课程名称: 大客户营销、年度营销计划制定执行与销售团队管控实战特训班

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