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    电子小说浏览器: 专业的销售技巧和谈判技能训练

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    • 开课时间:2009年03月13日 09:00 周五 已结束
    • 结束时间:2009年03月14日 17:00 周六
    • 开课地点:深圳市
    • 授课讲师: 待定
    • 课程编号:50505
    • 课程分类:市场营销
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    培训受众:

    销售管理人员、销售人员等

    课程收益:

    【培训收益】
    ? 正确认识销售人员的角色,了解优秀销售人员的关键素质
    ? 帮助学员树立以客户为中心的观念
    ? 掌握销售中的开场白技巧
    ? 掌握通过询问了解客户需求的技巧
    ? 掌握克服客户的不关心,发掘并引导客户需求的技巧
    ? 掌握说服的技巧
    ? 掌握克服客户顾虑的技巧
    ? 掌握达成协议的技巧
    ? 了解如何进行有效的谈判准备
    ? 掌握谈判中的开盘、回盘及让步技巧
    ? 认识谈判中达成双赢的要点
    ? 了解分析客户个性风格的工具,掌握根据客户的个性风格更好地影响客户的方法

    课程大纲:

    【课程大纲】
    1、优秀销售人员的角色与素质
    优秀销售人员的角色
    个人素质的冰山模型
    优秀销售人员的关键素质

    2、客户需求导向的专业销售技巧
    客户拜访的销售流程
    销售拜访中如何进行“开场白”
    ? “开场白”的目的和作用
    ? “开场白”的三步骤
    如何通过询问了解客户的需求
    ? 什么是客户的需求及“需要背后的需要”
    ? 问题的类型和作用
    如何克服客户的不关心(客户的“不关心”是指客户对销售人员销售的产品和服务没有兴趣的状态),发掘并引导客户的需求
    ? 客户的“不关心”及其产生的原因
    ? 克服客户“不关心”的三步骤
    ? 如何通过背景问题、难点问题、影响问题及需求―效益问题来挖掘和引导客户的需求
    如何进行说服
    ? “说服”客户的时机
    ? 说服的三步骤
    ? 如何介绍“特征”和“利益”
    如何克服客户的顾虑
    ? 客户顾虑的三种类型
    ? 正确面对客户的顾虑
    ? 消除客户“怀疑”的技巧
    ? 消除客户“误解”的技巧
    ? 克服“缺点”的技巧
    如何达成协议
    ? “达成协议”的时机
    ? “达成协议”的三步骤
    ? 成交技巧
    ? 处理“客户的拖延”
    ? 处理“客户的拒绝” 3、销售谈判技巧
    谈判的概念
    ? 销售谈判的概念
    ? 谈判的时机
    ? 谈判中解决分歧的四种途径
    ? 销售谈判中常犯的错误
    ? 高效谈判者的特征
    有效的谈判规划与准备
    ? 收集谈判对手的信息并分析对手
    ? 评估谈判优势
    ? 设定谈判目标
    ? 设计各种可行的方案
    ? 谈判人员
    ? 谈判议程
    ? 谈判地点
    ? 采取谈判桌外的行动
    谈判过程与谈判技巧
    ? 如何营造良好的谈判氛围
    ? 获得对方的利益、问题和认知的信息
    ? 提议的策略
    ? 如何回应对方的首次提议
    ? 让步的要点
    ? 如何抵御价格进攻
    ? 声东击西策略
    ? 白脸―黑脸策略
    ? 收回条件策略
    ? 最后期限策略
    ? 要求小赠品策略
    ? 达成双赢的要点

    4、在销售中如何影响不同性格的客户
    性格的四种类型
    ? “控制型”客户的特点
    ? “表现型”客户的特点
    ? “友善型”客户的特点
    ? “分析型”客户的特点
    如何更好地影响不同性格的客户

    培训师介绍:

     
    【主讲老师】 龙老师 EMBA,高级培训讲师
    EMBA,优秀的实战派老师,龙老师既有丰富的企业内销售及管理的实际工作经验,又有作为管理咨询顾问帮助企业分析问题、解决问题的丰富经历。
    ■ 在职业生涯中,龙老师曾任:
    ? 新惠特公司销售部经理
    ? 通泰公司副总经理
    ? 天音通信培训经理,打造了天音通信的培训体系
    ? 华为公司培训经理,华为公司级高级讲师,在华为从事多年培训体系建设、课程开发及人力资源管理工作
    ? 咨询项目经理,龙老师在国内知名管理咨询公司从事了多年年的管理咨询工作,为众多制造企业、IT企业及金融服务企业提供过管理咨询服务
    龙老师从事培训及管理咨询工作已超过十年时间,为众多企业提供过管理咨询与培训服务,其务实的培训内容及娴熟的授课技巧深受客户赞誉。
    ■ 龙老师培训过的企业如:中国电信、中国移动、中国联通、西门子、华为技术、金蝶软件、中兴通讯、平安保险、TCL、建设银行、盐田港集团、天音通讯、泰康人寿、华安保险、浙大中控、民生银行、迈瑞、安圣电器、柳州卷烟厂、联通卫星公司、科健手机、现代计算机、新太科技、亚都图形、新世纪饮水科技、力劲机械、达实智能、华工信元、日海通讯、珠海高凌、当纳利旭日、南山石油、中山建筑规划设计院、华力特成套设备、安科医疗器械、宇龙通讯、方太、嘉讯软件等。

    本课程名称: 专业的销售技巧和谈判技能训练

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