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    • 开课时间:2009年04月17日 09:00 周五 已结束
    • 结束时间:2009年04月18日 17:00 周六
    • 开课地点:深圳市
    • 授课讲师: 待定
    • 课程编号:50339
    • 课程分类:市场营销
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    培训受众:

    一线销售人员
    一线的销售经理
    二线的销售经理
    人力资源等相关人士

    课程收益:

    渠道销售模式是目前中国市场的主要销售模式之一,由于客户的需求变化,渠道销售模式也发生很大的变化,我们面临非常多的竞争者和日益强大的渠道销售体系,如何利用整和渠道的效率从而完善提高渠道模式的销售效率,如何进行销售规划的制定,如何进行渠道销售管理,是本课程的目的。

    培训颁发证书:

    骏骥证书

    课程大纲:

    课程内容提要
    第一??? 渠道销售规划的制定
    一、规划制定的进程
    1. 预备会议
    2.脑力激荡
    3.资源利益协同
    4.高层汇报
    5.调整与检查
    二、规划的方法论
    1.去年总结--对照去年规划
    2.SWOT 分析
    3.目标承接与分解--平衡记分卡4纬度的细分
    4.策略制定 举措落实
    5.组织保障
    6.预算
    7.资源需求

    第二??樽试? 渠道销售的技巧
    1.渠道发展原则
    适应客户购买行为和需求的渠道
    渠道和产品与服务存在良好的适应性
    决策那些渠道能提供最令人满意的经济效果
    方法
    ★ 客户推荐
    ★ 竞争对手
    ★ 广告
    ★ 扫街拜访
    ★ 电话获取
    ★ 网络搜索

    2.渠道客户的组织与策略沟通
    店面销售-采购-主管经理--总经理--财务--库管-维修

    3.渠道客户的功能定位之五魁手
    挖掘潜在客户
    客户身份的认证
    售前
    销售交易
    售后
    4.渠道客户的产能提高
    营销支持之天龙八部
    广告补助--黄金手铐
    店面支持-位置选择与卖场黄金眼抢夺布置
    品牌共享的门头--免费的品牌推广
    阶段性促销--疯狂的排名
    新品的样机展示--未来的利润
    队伍培训--新渠道的源泉
    尾货包销--短期的冲刺
    队伍奖励--凝聚士气

    销售及技术支持
    协同客户沟通
    协同政府攻关
    5.合作的延续--渠道客户的反馈
    问卷调查
    核心顾问委员会
    年度渠道大会

    第三???渠道销售管理之九阴白骨抓
    日常管理的技巧
    管理的源泉--升级与淘汰机制
    冲突的协商--销售协会
    处罚的威力--后返资源扣减
    项目冲突---客户沟通求证
    独大的制衡--二人双簧布局
    队伍的控制--策略同盟建设
    资金的风险管理--月对帐
    老板的爱好--战斗力的延续
    公司的投资--合作的基石

    达成销售120%目标的管理技巧
    任务的分解--到最终端渠道客户
    新客户拓展--增量的来源
    周的检查--- 掌控进程
    临时的补救--资源运用
    公司INSIDE --补位的支持
    周的汇报--向上级获取支持
    自我学习--提升的基础

    培训师介绍:

     
    刘老师 曾经任职联想集团十年,负责过海南,广西,湖南,广东,湖北,江西,河南等市场,任职联想集团华中区商用总监,湖北分区总经理,负责区域的销售额每年逾十亿元,占市场份额基本在30%-50%。联想集团竞争力评审部高级总监。2003年刘老师因撰文销售体系的变革获得联想集团最高奖项

    本课程名称: 渠道销售管理

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