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    • 开课时间:2009年03月06日 09:00 周五 已结束
    • 结束时间:2009年03月07日 17:00 周六
    • 开课地点:上海市
    • 授课讲师: 待定
    • 课程编号:50238
    • 课程分类:生产管理
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    培训受众:

    从事技术产品、针对企业客户、需要您提供更好的解决方案的销售人员

    课程收益:

    核心理念之一:不仅是销售产品/服务,更是为客户解决问题。

    核心理念之二:以客户为中心,就是以客户的问题为中心。

    课程大纲:

    第一部分 赢得复杂的销售

    1. 解开两个黑箱:采购流程和销售步骤

    2. 两大关键密钥

    3. 对基本技巧的质疑和解疑

    4. 技术产品销售与普通销售的差别

    5. 客户如何描述优秀的顾问式销售人员?

    6. 您的角色转变:从销售员到顾问

    第二部分 客户的采购决策循环

    1. 正面需求与反面问题

    2. 客户购买决策的六大步骤

    3. 采购的三种方式… 决策过程各不同

    4. 采购的决策团队(GDM)… 五个问题找到关键人物:关系销售
    第三部分 SPIN销售初步

    1. 客户的三类问题对应两种需求

    2. 大生意与开发客户的明确需求

    3. 用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求

    4. 什么是价值百万的SPIN?:背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N

    5. 为什么要SPIN?



    第四部分 SPIN销售进阶

    1. 把握:S的高风险与低风险

    2. 把握:P的高风险与低风险

    3. 把握:I的高风险与低风险

    4. 把握:N的高风险与低风险

    5. SPIN与提问的方式的关系――开放好还是封闭好?主动思考与被动接受



    第五部分 顾问式销售的步骤与技巧

    1. 关键是策划SPIN

    关键中的关键:如何发现难题?(讨论)

    1) 重新审视FAB与SPIN的关系:客户的难题要与我们产品/公司的什么相关?

    2) 为什么要理解客户的业务目标和现状?

    3) 重点关注客户哪些方面的现状?

    4) 为什么要关注客户内外部变化?

    5) 为什么要理解客户的客户?

    6) 为什么要理解客户的业务流程?

    2. 重新理清销售步骤中的技巧:SPIN与FAB的衔接

    3. 基于客户决策步骤的销售

    客户的决策过程 销售步骤 技巧

    1.)认识问题与需求 计划准备 制定提问的SPIN 策略

    2.)分析并考虑解决 接触探询 核实背景S再试探难点P

    3.)设计标准 确定需求 冲击影响I再确定需求-利益N

    4.)选择评估 介绍说服 建议方案的FAB与化解拒绝

    5.)购买决定 达成交易 购买信号,同意楼梯,善于沉默

    6.)实施评估 巩固跟进 构筑关系的金字塔



    结束语 锐化我们的能力

    1. 如何在实践中提高?

    2. 培训结束后给您的建议

    3. 价值连城的十句话

    (* 代表备选内容)

    培训师介绍:

     
    张老师1989年毕业于上海交通大学,获工科学士学位;2000年毕业于复旦大学管理学院,获MBA。1999~2002年曾经任欧洲某著名管理咨询(中国)有限公司高级顾问。1999年之前在施乐公司工作十年,是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。最近七年来,张老师一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作,客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。

    本课程名称: 《顾问式销售技巧》

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