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    mg电子旋转大战: 专业销售技巧

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    • 开课时间:2009年03月18日 09:00 周三 已结束
    • 结束时间:2009年03月19日 17:00 周四
    • 开课地点:上海市
    • 授课讲师: 待定
    • 课程编号:49700
    • 课程分类:销售管理
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    培训受众:

    所有销售人员。

    课程收益:

    学习收益:
    拓宽参加人员的商业视野
    塑造销售人员的专业形象
    有目标及有步骤地进行销售拜访与销售洽谈
    使销售人员掌握一套系统的销售技巧,提高销售的成功率
    课程关建词:
    销售技巧/职业销售技巧/销售步骤/PSS

    培训颁发证书:

    课程大纲:

    课程大纲:
    一、在一个竞争的市场中销售
    1.销售人员的职业角色和任务
    2.认识销售,了解销售是如何发生的
    3.了解客户购买的因素
    4.“理性”与“感性”分析
    --目的:
    1.使销售人员明确职责要求和职业角色
    2.设身处地的了解客户是如何做购买决定的。
    --方法:讲解、头脑风
    二、销售拜访的结构
    1.成功的拜访因素
    2.专业销售拜访流程的六个步骤
    --目的:
    1.从案例中得到启发,一个专业销售流程是怎样进行的。加强销售人员对销售步骤的认识。
    --方法:案例分析、小组讨论
    三、拜访前的准备良好的开始
    1.准备阶段
    2.接触阶段
    --目的:
    1.让学员充分了解如何进行拜访前的准备;
    2.在接触客户时做什么和不做什么,如何营造 一个积极的会谈气氛。
    --方法:准备清单、讨论与反馈、接触演习
    四、了解客户的需求
    1.资料阶段
    2.发问技巧
    3.漏斗技巧
    4.FOC引导方法
    --目的:
    1.让参加人员掌握提问的技巧,更专业地了解客户需求;
    2.问题仓库可给学员参考并使用在工作中。
    --方法:案例分析、小组作业(需求分析的“问 题仓库”)、讨论与反馈
    五、有效的销售呈现
    1.利益与特性的分别
    2.利益/特性/需求/证明分析
    3.有效呈现方法
    --目的:
    1.特性/利益分析可作为学员参考,实践在工作中;
    2.让学员掌握呈现的技巧和方法,增强呈现对客户的影响力;
    --方法:特性/利益分析、技巧演练、呈现技巧、讨论与反馈
    六、处理异议和价格问题
    1.为什么会遇到客户的异议
    2.识别异议的种类
    3.如何应对异议
    4.处理价格问题
    --目的:
    1.有效的处理客户的异议、反对意见及敏感价格问题
    --方法:讲解、讨论、案例分析、小组作业
    七、争取客户的购买承诺
    1.突破争取决定的心理障碍
    2.发现争取决定的时机
    3.掌握争取客户决定的9种方法
    --目的:
    1.消除争取决定的心理障碍;
    2.有效的获得客户的承诺
    --方法:技巧练习、演练、讨论与反馈
    八、课程总结和个人行动计划
    1.每位学员结合培训内容编写培训后的行动计划书,作为日后的行动指引和管理者跟进指引
    --目的:
    1.鼓励学员学以致用,推动学员实际行为的改变。
    --方法:提供行动计划书格式让学员填写。

    培训师介绍:

     
    讲师介绍:William Cai老师
    香港高级工商管理学院 MBA.宝马(中国)培训学院认证高级培训师.曾经担任外资企业销售高级经理
    国际职业培训师协会理事.10多年的销售和管理的实战经验
    培训风格:富有激情,互动,实战.内训/咨询天数超过1000天
    企业内部培训的主要客户有:宝马、联想电脑、建设银行、国家电网、阿里巴巴、上海电气电站集团、天音通信、招商银行、华东建筑设计院、科陆股份、上柴动力、丹纳赫、上广电等。

    本课程名称: 专业销售技巧

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