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    电子娱乐产品: 大客户拓展策略

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    培训受众:

    销售人员、售前技术人员、大客户销售经理、销售总监、销售经理、销售团队等

    课程收益:

    问技巧,谈判技巧、沟通协调能力等。
    ? 在客户群体购买的复杂情况下,运用有效策略,达成积极双赢的销售成果。
    ? 帮助销售人员理清销售思路,使销售条理更清楚。
    ? 了解学员著名跨国公司的销售管理,学习销售漏斗管理
    ? 互动式教学,让学员现场体验销售技巧

    课程大纲:

    【课程大纲】:14课时

    客户采购的关键要素
    需求、价值、信任、满意、价格

    满足客户需求的销售流程
    销售应该顺水行舟,即顺着客户的采购流程进行销售,这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中,销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能,使销售人员的销售思路更清晰,销售条理更清楚。

    收集和分析客户资料
    案例:通过向导收集资料
    发展你的向导:原则
    完整全面的收集五类客户资料
    组织结构分析:寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
    判断销售机会的方法

    建立信任
    分组讨论:判断客户关系阶段
    案例:沟通风格分析
    关系发展的四个阶段:好感、约会、信赖、同盟
    推动客户关系的八种武器
    区分客户沟通风格的方法:分析型、表现型、亲切型、进取型

    挖掘需求
    需求是客户采购的核心要素,不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是成功销售的基础。挖掘需求并非那么简单,需求在采购过程中不断演变。所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力。
    案例一:提问练习
    案例二:挖掘需求
    什么是需求
    个人需求与机构需求
    个人的五层次需求
    需求的定义和结构
    目标和愿望 问题和挑战
    解决方案 采购指标
    表面需求和潜在需求
    挖掘需求的提问方法:“上下左右”
    连接个人需求与机构需求

    呈现价值
    案例:写出自己产品的FAB
    竞争分析和竞争优势
    优势和劣势分析
    巩固同盟者
    消除威胁者
    建立优势采购指标体系
    顾问式销售技巧
    建立信任
    了解现状
    分析和诊断问题
    分析解决方案
    暗示
    寻找产品和方案的特点、优势、益处
    制作建议书的提纲
    呈现方案
    赢取订单(谈判策略和技巧)
    案例:谈判
    谈判的分工和协作
    掌握立场和利益,建立谈判框架
    谈判中妥协和交换
    寻找对方底线
    让步
    脱离谈判桌
    达成协议
    跟进服务
    巩固客户满意度
    转介绍销售的方法
    应收账款管理
    销售漏斗管理
    客户细分管理
    销售漏斗管理
    绩效考核指标的确立

    成功销售的7个心态
    满怀信心 正直诚信
    积极主动 不断学习
    双赢思维 要事第一
    目标导向

    培训师介绍:

     
    付遥 财智2003中国十大杰出销售培训师之一,美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师
    ◆ 1995年初至1998年7月,付遥先生担任IBM中国公司电信行业资深销售专员,负责电信行业产品和方案的销售,获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。
    ◆ 1998年7月至2000年8月,付遥先生负责戴尔计算机北方区销售,获得亚太区Direct To Top销售主管的奖励。此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管,负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。
    ◆ 2000年后,专业从事销售培训和咨询,曾为IT类、通信行业、电器、工业制造等类型的企业做过多场培训,客户满意度高达98%以上,包括IBM、联想、神州数码、苹果电脑、方正集团、NOKIA、中兴通讯、中国移动、TCL、美的、步步高等数百家企业。

    本课程名称: 大客户拓展策略

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