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    游戏项目: 谁是谈判高手-情景、方法与技巧

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    • 开课时间:2008年08月30日 09:00 周六 已结束
    • 结束时间:2008年08月31日 16:30
    • 开课地点:上海市
    • 授课讲师: 待定
    • 课程编号:34557
    • 课程分类:采购管理
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    培训受众:

    企业中高层领导者,采购部门经理,销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者

    课程收益:

    本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题,讲述谈判技巧,系统训练领导人的谈判素质,通过现场模拟,案例分析,小组分享等方式,互动实用风格贯穿全程,两天课程将有如下收获:
    了解谈判的基本原则和常见错误,学习谈判金三角;
    掌握谈判六步法,从初期准备入手,到制定战略,为正式谈判奠定基??;
    帮你轻松开局,并灵活报价及摸清对方底细;
    学习讨价还价的技巧,提高处理僵局的能力,为你成功的向预期目标迈进奠定基??;
    掌握制定协议的要点,保证协议的顺利落实

    培训颁发证书:

    培训证书

    课程大纲:

    采购与销售人员共同走入课堂,现实的谈判被“活生生”的移入课程中。角色演练,专家评说,心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的“心路历程”及各阶段的微妙心理变化。矛与盾?在知己知彼的训练中,看谁能驾驭这场激烈的谈判,谁是谈判高手?

    课程大纲Scope and Coverage
    一 谈判基本原则和常见错误
    基本原则
    什么是谈判?
    谈判结果
    谈判金三角
    谈判常见错误
    最容易犯的致命错误
    案例:采购李经理通过谈判“杀”了30%的价,但是他错了
    二 谈判六步法
    第一步:准备谈判
    基本框架确定的基础
    如何明确你的 BATNA?
    如果你没有BATNA?
    改善你的谈判地位(即使我们的 BATNA 不利)
    如何改善我们的 BATNA?
    如何确定对方的 BATNA?
    如何削弱对方的 BATNA ?
    如何确定保留价格?
    如何确定顶线目标?
    如何评估可能达成协议的空间?
    如何确定现实目标?
    案例:他做了18年采购,但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么?
    案例:采购应该怎么做?
    案例:销售应该怎么做?
    第二步:制订战略
    评估与改变谈判性格
    如何改变谈判性格?
    分析与选择谈判战略
    供应商和采购定位的24种模式
    谈判事项与价值评估
    通过交换创造价值
    策略选择的情形
    评估彼此势力
    哪些因素促使采购方强有势力?
    哪些因素促使销售方强有势力?
    规划谈判次序
    规划让步方式
    规划让步原则
    策划谈判最初的五分钟
    案例:八种让步模式
    案例:你是枭吗?
    案例:你怎么看?
    案例:采购应该怎么做?
    案例:销售应该怎么做?
    模型:囚徒困境
    第三步:开局
    开场
    谁先开头?
    最初立场应定在哪?
    你如何“回应”对方的最初立???
    确定议程
    案例:采购应该怎么做?
    案例:销售应该怎么做?
    第四步:报价和接触摸底
    报价/出价
    谁先报价/出价?
    先报价/出价的条件
    后报价/出价的条件:
    做一份最低报价/最高出价
    示意图
    确定报价的起始点
    何时决定不报价
    获得信息
    聆听的层次
    有效的还是无效的听?
    听表现:
    如何听到真话?
    如何有效的问:
    谈判中提问的五个作用
    眼见为实吗?
    说,信息转化
    练习:FAB
    核实信息
    关注论点中的毛病
    让对方说清真相的5个方法
    案例:20个报价策略与技巧
    案例:采购应该怎么做?
    案例:销售应该怎么做?
    第五步:讨价还价
    相互让步
    讨论:为什么要让步?
    相互让步要点
    打破僵局
    为什么会产生僵局(deadlock or stalemate)
    如何处理僵局?
    第三方干预的形式
    向协议迈进
    向协议迈进,最常见的策略:
    向协议迈进,谈判中的形体语言
    案例:讨价还价的21个技巧
    案例:采购应该怎么做?
    案例:销售应该怎么做?
    第六步:收尾
    制定协议要点
    制定协议,如何拿出最终出价?
    制定协议,谈判游戏
    保证协议的落实
    对谈判进行总结
    结束谈判的8个技巧
    案例:采购应该怎么做?
    案例:销售应该怎么做?
    三 实战演练
    谁是谈判高手?
    点评和分析
    检讨和制定改善计划
    采购该如何改善?
    销售该如何改善?

    培训师介绍:

     
    汤晓华先生
    高级采购系统咨询顾问,现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官,美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授,采购与供应方面的杰出专家,他有多年的采购高级管理职务经验,在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间,使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验,他的理论与实践都非常成熟,总是让企业“拿来,就可以用”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术,更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术,帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如:奔驰汽车、飞利浦、西门子,到国内中小型企业诸如:蒙牛、德力电器、烟台万华,汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。他说:“采购专家的价值,不限于在采购管理过程中的杰出能力,应是采购与成本管理技术的传播者?!辈渭犹览鲜纬痰难г背斯谄笠档牟晒汗ぷ髡?,还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程。
    专长领域
    战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略等。
    授课风格
    战略性和实用性相结合的生动传授方式,促使学员全神贯注。
    服务客户
    GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NOKIA、飞利浦、??缮?、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、佳能、三星、东方通信等,很早以前,几乎就涵盖了众多知名企业。最近四年来,他逐步把采购技术运用到中小企业,成果显著,受到企业和学员的广泛好评。
    客户反馈
    实用性强,方法好,易接受,趣味性强;收到“豁然开朗”的效果,学习到了理论联系实际的好方法,对职业采购有了全新的认识。
    ――奥的斯电梯
    我们要很早就预约他的课程,否则很难保证有我们合适的时间。
    ――ABB中国
    作为董事长,肯定一点,他的课程,最少可以帮助我们降低500万的成本。
    ――开平自来水集团

    本课程名称: 谁是谈判高手-情景、方法与技巧

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