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    培训受众:

    适合参加人员:管理人员

    课程收益:

    没有谈判,就没有销售。

    一个单跟了很久,客户总不下单怎么办?

    如何才能找到客户的利益点和关注点?

    如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位?

    如何才能摆脱谈判困境,并达成销售目标?

    收款的理论大家都懂得,但并不是每个人都会按照正确的方式去操作,这就是实战练习的作用。在实战练习中,每个人都得到了锻炼的机会,并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍,配合反复的练习,即使从来没有收款经验.

    课程收益:

    u 帮助销售人员增加销售成功几率。

    u 可以使自己及产品(或服务)有别于竞争对手。

    u 可与难以应付及要求很高的客户成功交往。

    u 有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。

    u 学会设计有效的谈判流程。

    u 更加有效地运用有限的内部资源支持销售。

    u 增强相关人员的专业收款知识

    u 通过案例分析,加强参加培训者的实践能力。

    授课方式:讲师讲解、实战练习、评述等

    课程大纲:

    课程内容:

    第一单元销售谈判总论

    1. 谈判是什么?

    2. 销售的四个阶段

    3. 谈判发生的前提

    4. 成功谈判的六项原则

    5. 新世纪的销售谈判

    第二单元,销售谈判前的准备

    1. 谈判前的几种实用心态调整技巧

    2. 能力测试:提升谈判中的沟通能力

    3. 如何确定切入时机?

    4. 如何组建谈判团队

    第三单元,销售谈判的开局

    1. 如何探询对方最关注什么?

    2. 如何主导谈判和让步?

    3. 如何松动对方立场

    4. 案例讲解:开局过招N策略

    第四单元,销售谈判的中期

    1. 谈判中的人际关系

    2. 谈判环境营造

    3. 如何布置谈判机关?

    4. 中场策略学习

    第五单元,销售谈判的后期

    1. 如何进行让步?

    2. 让对方‘敢输’

    3. 终场绝杀策略

    4. 小组练习:大客户销售的临门一脚谈判演练/收款中的谈判技巧

    第六单元,实务应用:公司内的策略性谈判

    1. 责任归属方法/

    2. 视频研讨:上对下谈判策略

    3. 跨部门谈判策略/XYZ法则

    4. 案例讨论:协作性谈判策略

    第七单元,专题研讨:收款中的谈判技巧

    1. 各部门职责如何划分

    2. 债务人的种类及个性分析

    3. 常见客户拖延借口及建议解决办法

    4. PK心理对抗表/收款“无间道”

    5. 标准收款流程/收款中的POWER法则

    6. 若干成功收款案例分析

    7. 角色演练:收款过程综合练习


    备注:课程内容可视现场学员状况或其他要求作局部调整。


    学员反?。?

    “带给我极大启发,使我在日常销售和谈判过程中规范了许多东西,启发了许多东西。对如何打破销售的僵局开拓了更为广泛的思路?!?br/>
    ――某合资公司销售经理

    培训师介绍:

     
    程广见老师简历:

    专业经验

    历任北京光彩国际公司董事总经理、世界500强德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监, America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理,后调至海外于加拿大分公司工作数年。程先生拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。

    拥有超过十年的企业高层管理经验,其以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,结合企业实际运作,从2000年开始,为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座,其幽默的授课风格、充满激情和出色的驾驭现场及与学员互动的能力,广受学员好评。程先生曾多次被学员评为“最受欢迎的实战派讲师”、“金牌讲师”等。

    曾服务的企业包括:新浪网、诺和诺德中国、联想集团、神州数码中国、拜耳、西门子、惠普、ABB、SOHU、日本荏原机械、康明斯中国公司、中国网通、曙光集团、罗德与施瓦茨、中国移动、中化化肥、国家电网、中兵集团、普天太力、大田物流、天津太平集团、华北制药、蜀中制药、双鹤药业、立邦漆、华耐集团、四川航空、正升环保、东方雨虹防水材料、建设银行、生命人寿、上海石油天然气、锦江航运等,拥有丰富的咨询及培训项目实施、跟踪及评估的经验。

    主讲课程

    专注于营销及销售领域的管理咨询和培训业务,

    核心课程包括:销售管理类、团队建设类、管理技能类等。

    销售管理系列课程包括:《有效的管理销售团队》、《销售渠道建设与管理》、《信用管理与应收帐款催收技巧》、《赊销管理艺术》、《专业收款培训》、《大客户关系管理》、《政府公关技巧》、《面对面销售“七?!奔记墒滴瘛?、《谈判技巧》《成功销售展示技巧》《客户服务管理》等。

    目前,主要专注的管理技能类课程包括:《高效沟通》、《冲突管理》、《中高级管理技能培训系列进阶课程》《建设与管理和谐、高效团队》、《个人品牌》、《管理斯诺克》、《管理创新与思维创新》《形象百万―商务礼仪》;



    培训反馈

    部分公司培训反馈

    神州数码有限公司《营销渠道建设与管理》的内部培训反馈表:




    平均分数(满分10分)


    ¨ 授课方式

    9.3


    ¨ 内容

    9.4


    ¨ 讲师

    9.5


    ¨ 案例及练习

    9.6


    总平均分数

    9.45





    诺和诺德(中国)制药有限公司《信用管理与专业收款技巧》培训反馈表:




    平均分数(满分10分)


    ¨ 课程

    9.06


    ¨ 讲师

    9.49


    ¨ 服务

    9.18


    总平均分数

    9.24





    中兵集团《中层管理人员管理技能系列培训》




    平均分数(满分10分)


    ¨ 课程

    9.5


    ¨ 讲师

    9.4


    ¨ 服务

    9.3


    总平均分数

    9.4





    新浪网《个人品牌管理》的内部培训
    A.项目效用Program

    平均分数(满分5分)


    A01 课程内容实用性强

    4.9


    A02 课程内容符合我的实际需求

    4.5


    A03 课程内容清晰明确,易于理解

    4.6


    B.讲师效率Instructor

     


    B01 讲解深入浅出,分析简洁明了

    4.8


    B02 充分关注学员的需要,保持良好的互动

    4.7


    B03 营造开放的讨论氛围,启发更深层的思索

    4.8

    本课程名称: 08-11.22-23程广见-策略性谈判技巧

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