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    冰球突破最佳时间: 招投标与专业谈判技巧培训

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    培训受众:

    各类企业中高层管理者,包括企业总经理、副总经理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理、贸易部经理等对招投标、商务谈判感兴趣的专业人士。

    课程收益:

    熟悉国内外招投标的发展趋势、主要模式和运作规范,避免企业招投标运作的盲目性、随意性、违规甚至招致诉讼;如何在企业采购招标运作中实现价值最大化;国内企业招投标运作的环境特点、风险来源分析、风险评估与应对;
    谈判是管理者必备的核心能力。参与国际竞争的中国企业需要大量熟悉专业谈判理论,以及掌握先进谈判技术的专业人才,本课程针对提升商务谈判技巧,掌握专业谈判知识和能力以及如何在谈判中掌控主动,保持强势,获得最大化利益进行系统的培训。

    培训颁发证书:

    结业证书

    课程大纲:

    招投标管理
    1、企业招投标的规范、模式和操作环境
    ? 国内企业招投标的发展和规范要求
    ? 合同条款和招投标的发展模式
    ? 招投标的运作流程
    ? 招标文件SOW、RFP、RFQ、IFB及其要求
    ? 企业招投标的风险类型与风险来源识别
    ? 风险意识与风险评估过程与应对
    ? 企业招投标的策划与组织
    ? 企业招投标的工作分解结构
    ? 案例分析:招投标的规范与风险
    2、企业招标管理实务
    ? 采购经理的职责
    ? 供应商的预审与资质
    ? 技术规范和商务条款
    ? 招标运作
    ? 担保与索赔
    ? 防范“围标”、“串标”和其它违规操作
    ? 招标的沟通与协调:招标文件的制定编写
    ? 企业招标管理的责任矩阵
    ? 主要评标方法的计算和点评
    ? 案例分析:通过运用适当的评标准则防范
    ? “低价抢标”
    3、企业投标运作要点
    ? 投标环境和竞争对手分析
    ? 投标决策要素
    ? 成本、进度与工作量分析
    ? 投标定价的影响因素分析
    ? 投标定价策略
    ? 案例分析:投标报价策略与风险评估
    4、企业招投标的合同管理
    ? 合同类型与利益风险分析
    ? 合同中可能出现的风险
    ? 招投标的担保和索赔管理
    ? 招投标的索赔预见性分析
    ? 合同执行过程的评估方法“挣值法”
    ? 签订合同和备忘录的要点

    专业谈判技巧
    1、谈判的原则及行动纲领
    ? 谈判的基本原则
    ? 谈判的两种类型及战略
    ? 谈判风格与行为表现
    ? 谈判认识上的五大误区
    ? 谈判的十大行动纲领
    ? 买卖双方的价值平衡模型
    ? 利益分歧导致谈判
    ? 商务谈判的五大特征
    ? 案例分析与讨论
    2、谈判战略分析与节奏控制
    ? 谈判分析的七个核心要素
    ? 交易双方合作关系矩阵
    ? 谈判战略选择模型
    ? 什么情况下不适合谈判
    ? 掌控谈判节奏的三要务
    ? 谈判战略谋划四步曲
    ? 谈判必备的四把武器
    ? 影响谈判成功的六大障碍
    ? 防范谈判中的九个漏洞
    ? 情景模拟谈判
    3、谈判兵法、战术与运用
    ? 蚕食战之步步为营
    ? 防御战之釜底抽薪
    ? 游击战之红鲱鱼策略
    ? 外围战之搬救兵
    ? 蘑菇战之车轮战
    ? 影子战之欲擒故纵
    ? 用“认知对比法”降低对方戒备
    ? 案例:与交易对象洽谈收益分配
    ? 用“沉锚理论”缩小谈判范围
    ? 案例:薪资谈判策略
    ? 用“相机合同”解决相互争端
    ? 案例:技术转让费分歧之争
    ? 案例:合资公司股权分配之争
    ? 案例分析与讨论
    4、各自议价的技巧与方法
    ? 各自议价模型
    ? 开价与还价的技巧
    ? 案例:开价太低使博安公司进退两难
    ? 案例:釜底抽薪的谈判战术
    ? 了解并改变对方底价
    ? 打探和测算对方底价
    ? 案例:确定最合适的谈判价格区间

    ? 影响对方底价的三大因素
    ? 改变对方底价的策略 
    ? 投标报价中的8种方法
    ? 大型成套项目谈判技巧
    ? 价格谈判的五个步骤
    ? 打破谈判僵持最有效的策略
    ? 巧妙使用BATNA
    ? 案例:中国工程公司的BATNA
    ? 让步的九大技巧与策略
    ? 案例:不当让步的结果
    ? 案例:巧妙的进退策略
    ? 案例:步步为营的谈判策略
    ? 用决策树确定最优竞价
    ? 什么是决策树
    ? 确定最优竞价的三大步骤
    ? 案例:新兴电力公司的最优竞价
    ? 案例:竞标大战的高昂代价
    ? 签约的六大要诀
    ? 案例:合同中的误解会回过头来纠缠你
    ? 案例:交期约定太宽泛的结果
    ? 案例:严谨的合同确保自身利益
    ? 情景模拟谈判
    ? 商务谈判的八字真言

    培训师介绍:

     
    施老师 招投标 通俗易懂 金牌讲师
    谭老师 谈判技巧(采购谈判)金牌讲师

    本课程名称: 招投标与专业谈判技巧培训

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