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    • 开课时间:2015年09月10日 09:00 周四 已结束
    • 结束时间:2015年09月11日 17:00 周五
    • 开课地点:上海市
    • 授课讲师: 张长江
    • 课程编号:279823
    • 课程分类:领导力
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    培训受众:

    用于企业的销售主管、销售经理、大区经理、销售总监等销售团队管理者;

    课程收益:

    1、全面了解和掌握领导力塑造-自我管理以及销售团队管理四大核心技能:定目标→建机制→搭班子
    →促效能;
    2、提升学员对管理者角色定位的认识,迅速转换角色、调整心态、明确定位。
    3、掌握基于销售人力资源管理的“选、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目标设定与分解、绩效管理、销售过程管控、销售费用管控、应收账款管控等相关技能并能够在实战中运用,推动团队用最短时间达成理想绩效目标。

    课程大纲:

    授课内容:
    第一单元团队的基本概念
    1、什么是团队
    2、高绩效团队的七个特征
    3、团队管理的本质:依靠团队达成目标的艺术
    4、团队管理者的三个角色:管家、领队、教练
    5、【案例】业绩不好谁之过?
    6、销售团队管理者的三大任务
    7、管理与领导的区别
    8、管理与领导的平衡
    9、领导力三要素:职位、职权、领导力
    10、团队领导胜任素质模型
    11、领导的最高境界:太上,不知有之
    第二单元领导者的自我管理
    1、何谓智者不惑?
    2、信任与信赖的重要性
    3、如何做到公平与公正?
    4、失信于员工的后果
    5、仁者无敌:严于律己宽以待人
    6、领导与凡人的区别
    7、领导者首先要领导好自己
    8、领导胸怀与领导格局
    9、【互动】遇到这样的销售员你怎么办?
    10、人聚财散,财散人聚—牛根生的哲学
    11、对勇者无惧的理解
    12、为何要勇于担当?
    13、严:做一只温柔的狮子
    14、境界与底线
    15、制度建设的热炉法则
    第三单元定目标-团队目标管理
    1、目标的定义
    2、目标与绩效管理的关系
    3、【案例】IBM 和微软公司的绩效管理流程
    4、KPI GS KCI 目标体系
    5、使用营销战略地图分解目标
    6、收入、回款、费用目标之间的平衡
    7、目标第一级分解:区域、行业、产品线
    8、目标第二级分解:指标、时间轴
    9、目标第三级分解:客户、项目、时间轴
    10、过高过低目标的负面影响
    11、T1-T3:必保目标、力争目标与理想目标
    12、强化责任意识:绩效合同(责任状)
    13、【工具】阶段性绩效评价工具
    14、绩效面谈的谈话方式
    15、绩效面谈的五要和五不要
    16、绩效改进计划与绩效辅导
    17、【工具】绩效改进计划书
    18、绩效考评的结果运用
    19、团队成员绩效的强制分布
    20、分等级兑现年对绩效激励
    21、“能力-绩效”矩阵运用
    第四单元建机制-销售过程控制
    1、【案例】销售经理老张的困惑
    2、销售过程和结果的关系
    3、销售过程控制的方法
    4、分解销售过程:销售漏斗与项目销售里程碑
    5、梳理项目销售过程中的18 个关键节点
    6、【工具】项目销售过程控制节点表
    7、如何召开高效销售会议
    8、应对会议中的四种人
    9、会议结束后的三个行动
    10、听取下属汇报的最佳方式
    11、销售费用的双重属性:成本VS 资源
    12、销售费用全面预算管理
    13、销售费用分配的4:4:2 原则
    14、销售费用高效使用技巧
    15、【工具】销售费用分析的表单工具
    16、【案例】这样的发票签字流程有何意义?
    17、应收账款管理三步曲:事前、事中、事后
    18、应收账款分析工具:账龄分析
    19、应收账款分析工具:DSO 销售变现天数
    20、应收账款催收:一手软,一手硬
    第五单元搭班子-团队人员管理
    1、人才对团队发展的重要性
    2、销售人力资源管理:选、育、留、用
    3、【工具】销售人员胜任素质冰山模型
    4、德与才哪个更重要?
    5、【工具】通用韦尔奇人才矩阵
    6、识别三类销售人员
    7、【互动】这样的销售能要吗?
    8、【工具】销售人员结构化面试流程
    9、案例:日本企业如何招聘服务人员?
    10、学习曲线
    11、IBM 的培训理念
    12、实战培训的难题
    13、销售培训的四个循环
    14、现场指导的三个要诀
    15、基于胜任素质模型的销售培训体系搭建
    16、销售人员流失谁之过?
    17、人员流失的代价
    18、感情留人
    19、魅力留人
    20、事业留人
    21、用人之长-量才用人,则无不可用之人
    22、四种销售人才的识别
    23、【案例】这几个销售你怎么安排工作?
    24、情景领导的概念:四种领导风格
    25、四种不同类型的销售
    26、【测试】LASI 领导风格测试
    27、对待不同层级的销售应该采取何种领导风格
    第六单元促效能-销售人员激励
    1、激励的基本概念
    2、物质激励与非物质激励
    3、团队文化是团队之魂
    4、团队文化的重要性:团队与团伙的区别
    5、【案例】华为成功的秘诀
    6、团队氛围:讲政治、讲正气、讲学习
    7、团队愿景:给下属成功的梦想
    9、正向激励与负向激励:胡萝卜加大棒
    10、四个经典激励理论模型
    11、双因素理论的实际运用
    12、期望值理论的运用
    13、马斯洛需求层次理论
    14、激励销售人员的十种手段

    培训师介绍:

     
    张长江
    工业品实战营销专家
    赢道营销咨询机构首席顾问
    清华-威尔士(The University of Wales)MBA
    上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师
    IPTS国际职业培训师协会高级培训师
    时代光华特聘讲师
    中国企业教育百强、营销十强讲师
    原首钢国际(香港)控股销售经理
    原联纵智达营销咨询集团咨询总监
    国内工业品营销领域一线讲师,6年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证
    主讲课程:
    销售策略与技巧类:
    《政府与集团项目型销售策略与技巧》
    《工业品大客户销售策略与技巧》
    《工业品大客户战略客户关系管理》
    《中国式关系营销》
    《工业品基础销售技能》
    营销管理类:
    《营销团队管理者的领导力塑造》
    战略管理类:
    《工业品品牌战略规划与市场推广》
    《工业品营销战略新思维》
    授课风格:
    张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验,可谓身经百战,是真正的实战派讲师。他博览群书,阅历丰富,视野广阔,充满智慧,授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时,结合十几年营销及营销管理、咨询生涯中亲身经历的上百个实战案例,融汇进古今中外的历史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很强的启发性。


    培训特长:

    销售策略与技巧类:
    《政府与集团项目型销售策略与技巧》
    《工业品大客户销售策略与技巧》
    《工业品大客户战略客户关系管理》
    《中国式关系营销》
    《工业品基础销售技能》
    营销管理类:
    《营销团队管理者的领导力塑造》
    战略管理类:
    《工业品品牌战略规划与市场推广》
    《工业品营销战略新思维》

    本课程名称: 从销售精英到卓越管理者

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