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    电气控制机作业指导书: 成功销售拜访

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    培训受众:

    销售总监、销售经理及销售人员、销售工程师,售后服务中心经理及客服人员,及其他需要通过联络拜访客户,希望改善个人销售技能、服务水平,以提高销售成功率和重复购买率的专业人士。

    课程收益:

    【能学到什么】
    ? 建立专业的销售结构,有效提高销售拜访成功率
    ? 加强拜访的前期筹备工作
    ? 学会增强收集信息的技巧
    ? 提高销售沟通能力
    ? 以客户为导向,理解客户需求
    ? 学习掌握和使用实用的销售执行工具
    ? 正确呈现产品,提交符合客户需求的方案
    ? 确保更佳的销售绩效

    课程大纲:

    课程大纲

    第一章 销售的真义
    1. 介绍本课程目标与方法。
    2. 日益激烈的销售竞争
    3. 购买情况分析
    4. 互动游戏:销售过程的感性与理性
    5. 个人练习:你的工作习惯是如何的?

    第二章 效率翻倍:挑选拜访对象
    1. 客户平台分类
    2. 客户层级分类
    3. 收集客户资料
    4. 80/20和长尾理论
    5. 个人练习:给自己的客户分级
    6. 找谁拜访?
    7. 找到“重要关键人”的障碍
    8. 障碍处理三大技巧
    9. 越过障碍的十个回答

    第三章 避免被拒:筹备拜访内容
    1. 你需要带多少东西
    2. 你需要了解什么
    3. 关于拜访计划
    4. 关于拜访内容

    第四章 建立关系:破冰和暖身
    1. 第一件大事:判断购买氛围
    2. 开场白可能的遭遇
    3. 好的开场白
    4. 设计标题的原则
    5. 小组讨论;设计标题

    第五章 赢得信任:真实的需求
    1. 客户需求的真相
    2. 如何探询需求
    3. 探询需求流程
    4. 如何使用问题
    5. 如何倾听
    6. 如何反馈
    7. 如何观察你的客户
    8. 角色扮演和分析

    第六章 体现价值:差异化的产品呈现
    1. FABE呈现技巧
    2. 角色扮演:FABE
    3. 客户异议处理四步骤
    4. BIB报价原则
    5. 报价时机与方法

    第七章 决定成败:礼仪和情感
    1. 拜访时间的选择
    2. 当你必须要等候时
    3. 进入对方的办公室
    4. 名片和成交机会
    5. 从握手了解对方
    6. 道别的时刻
    7. 该跟进了!

    第八章 总结并制定个人行动计划
    每位学员都要拟订个人行动计划,以确定所学的销售知识和技巧能应用到实际工作上。

    培训师介绍:

     
    虞莹老师:
    国家一级商务策划师;
    十二年销售管理经验、六年培训经验;
    曾任某国内上市公司市务经理;
    曾任某香港上市公司华中区首席代表;
    曾担任全球最大销售咨询公司麦古利国际市场部经理。

    本课程名称: 成功销售拜访

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