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    • 开课时间:2008年06月26日 09:00 周四 已结束
    • 结束时间:2008年06月27日 16:30 周五
    • 开课地点:北京市
    • 授课讲师: 待定
    • 课程编号:27422
    • 课程分类:采购管理
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    培训受众:

    企业中高层领导者,采购部门经理,销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者

    课程收益:

    本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题,讲述谈判技巧,系统训练领导人的谈判素质,通过现场模拟,案例分析,小组分享等方式,互动实用风格贯穿全程,两天课程将有如下收获:
    了解谈判的基本原则和常见错误,学习谈判金三角;
    掌握谈判六步法,从初期准备入手,到制定战略,为正式谈判奠定基??;
    帮你轻松开局,并灵活报价及摸清对方底细;
    学习讨价还价的技巧,提高处理僵局的能力,为你成功的向预期目标迈进奠定基??;
    掌握制定协议的要点,保证协议的顺利落实;

    培训颁发证书:

    百仕瑞培训证书

    课程大纲:

    一 谈判基本原则和常见错误
    - 基本原则
    - 什么是谈判?
    - 谈判结果
    - 谈判金三角
    - 谈判常见错误
    - 最容易犯的致命错误
    - 案例:采购李经理通过谈判“杀”了30%的价,但是他错了
    二 谈判六步法
    第一步:准备谈判
    - 基本框架确定的基础
    - 如何明确你的 BATNA?
    - 如果你没有BATNA?
    - 改善你的谈判地位(即使我们的 BATNA 不利)
    - 如何改善我们的 BATNA?
    - 如何确定对方的 BATNA?
    - 如何削弱对方的 BATNA ?
    - 如何确定保留价格?
    - 如何确定顶线目标?
    - 如何评估可能达成协议的空间?
    - 如何确定现实目标?
    - 案例:他做了18年采购,但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么?
    - 案例:采购应该怎么做?
    - 案例:销售应该怎么做?
    第二步:制订战略
    - 评估与改变谈判性格
    - 如何改变谈判性格?
    - 分析与选择谈判战略
    - 供应商和采购定位的24种模式
    - 谈判事项与价值评估
    - 通过交换创造价值
    - 策略选择的情形
    - 评估彼此势力
    - 哪些因素促使采购方强有势力?
    - 哪些因素促使销售方强有势力?
    - 规划谈判次序
    - 规划让步方式
    - 规划让步原则
    - 策划谈判最初的五分钟
    - 案例:八种让步模式
    - 案例:你是枭吗?
    - 案例:你怎么看?
    - 案例:采购应该怎么做?
    - 案例:销售应该怎么做?
    - 模型:囚徒困境
    第三步:开局
    - 开场
    - 谁先开头?
    - 最初立场应定在哪?
    - 你如何“回应”对方的最初立???
    - 确定议程
    - 案例:采购应该怎么做?
    - 案例:销售应该怎么做?
    第四步:报价和接触摸底
    - 报价/出价
    - 谁先报价/出价?
    - 先报价/出价的条件
    - 后报价/出价的条件:
    - 做一份最低报价/最高出价
    - 示意图
    - 确定报价的起始点
    - 何时决定不报价
    - 获得信息
    - 聆听的层次
    - 有效的还是无效的听?
    - 听表现:
    - 如何听到真话?
    - 如何有效的问:
    - 谈判中提问的五个作用
    - 眼见为实吗?
    - 说,信息转化
    - 练习:FAB
    - 核实信息
    - 关注论点中的毛病
    - 让对方说清真相的5个方法
    - 案例:20个报价策略与技巧
    - 案例:采购应该怎么做?
    - 案例:销售应该怎么做?
    第五步:讨价还价
    - 相互让步
    - 讨论:为什么要让步?
    - 相互让步要点
    - 打破僵局
    - 为什么会产生僵局(deadlock or stalemate)
    - 如何处理僵局?
    - 第三方干预的形式
    - 向协议迈进
    - 向协议迈进,最常见的策略:
    - 向协议迈进,谈判中的形体语言
    - 案例:讨价还价的21个技巧
    - 案例:采购应该怎么做?
    - 案例:销售应该怎么做?
    第六步:收尾
    - 制定协议要点
    - 制定协议,如何拿出最终出价?
    - 制定协议,谈判游戏
    - 保证协议的落实
    - 对谈判进行总结
    - 结束谈判的8个技巧
    - 案例:采购应该怎么做?
    - 案例:销售应该怎么做?
    三 实战演练
    - 谁是谈判高手?
    - 点评和分析
    - 检讨和制定改善计划
    - 采购该如何改善?
    - 销售该如何改善?

    培训师介绍:

     
    汤晓华先生
    百仕瑞(BESTWAY)高级顾问,北大国际MBA,中国最受学员欢迎的采购培训讲师之一。曾在日本及美国世界500强企业任职采购经理多年,接受过美国及日本最先进的采购和库存管理教育。汤老师有丰富的培训经验,是美国最大的培训公司ALAMO公司在华培训、认证和授权的培训师,截至2005年9月授课企业达9256家。 同时,汤先生还帮助企业设计采购和库存控制方案,企业在控制采购成本,减少库存,降低呆滞方面得到了巨大改善。
    服务企业
    GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NEC、NOKIA、飞利浦、??缮?、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、3M中国、第一制药、三星、东方通信等多家知名企业。
    客户反馈
    实用性强,方法好,方法易接受,趣味性强;收到“豁然开朗”的效果,学习到了理论联系实际的好方法,对职业采购有了全新的认识。
    ――奥的斯电梯
    生动有趣,观念新颖,教授方式OK,现场模拟谈判尤为重要!对采购有全新的了解,理解,很想将一些方法运用到实际工作中去检验。
    ――上海灿坤实业
    很实用的课程;培训主管,一个很成功的课程。
    ――施耐德中压

    本课程名称: 谁是谈判高手-情景、方法与技巧

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