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    游艺活动: 销售精英2天一夜疯狂训练

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    质量保证
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    • 开课时间:2013年10月12日 09:00 周六 已结束
    • 结束时间:2013年10月13日 17:00
    • 开课地点:成都市
    • 授课讲师: 王越
    • 课程编号:230440
    • 课程分类:销售管理
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    培训受众:

    总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。

    课程收益:

    1. 2天1夜内完成36个讨论题,17个案例分析题;
    2. 分组讨论,训练为主,互动式教学,真实案例分析
    3. 既有抢答,又有辩论,还有现场演练;
    4. 将销售管理融入培训现?。?br /> ☆不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;
    ☆不仅考核个人得分,而且考核团队得分;
    ☆不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;

    课程大纲:

    【时间地点】
    2014年03月01-02日深圳 03月15-16日北京 03月22-23日上海 04月12-13日深圳
    2014年04月19-20日上海 04月26-27日北京 05月17-18日深圳 05月24-25日上海
    2014年06月07-08日北京 06月21-22日深圳 06月28-29日上海 07月12-13日北京
    2014年07月26-27日深圳 08月02-03日上海 08月16-17日北京 08月30-31日深圳
    2014年09月13-14日上海 09月27-28日北京 10月18-19日深圳 10月25-26日上海
    2014年11月01-02日北京 11月15-16日深圳 11月29-30日上海 12月13-14日北京
    2014年12月20-21日上海 12月27-28日深圳

    【收费标准】4600元/两人,不再打折 需在同一个月的同一课程才享有此优惠,单独一人收费2800元。(含两天中餐和一个晚餐、指定教材、证书、茶点)

    课程背景:
    Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家!
    ―― 阿里巴巴公司马云
    1. 为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍?
    2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?
    3. 为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律?
    4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?
    5. 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?
    6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思?
    7. 为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?
    8. 为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?
    ―― 是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练

    课程大纲:
    一、销售人员应该具备的10个心态
    1. 做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望
    2. 做销售不要总是为了钱 — 有理想
    3. 拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋
    4. 具备“要性”和“血性” — 激情
    5. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信
    6. 先“开枪”后“瞄准” — 高效执行
    7. 不当“猎手”当“农夫” — 勤恳
    8. 坚持不一定成功,但放弃一定失败 — 执着
    9. 胜则举杯相庆,危则拼死相救 — 团结
    10. 今天的努力,明天的结果 — 有目标
    二、与客户打交道的9个基本原则
    1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心?
    案例:沟通就是与客户确立共同点的过程
    案例:销售就是把客户的事当自己的事
    2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户;
    案例:客户提出来的不一定是他非常在意的
    案例:客户并不一定是你想的那个态度
    3. 不要主观臆测,以已推人;
    案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到
    4. 客户有意向,就一定会买吗?
    案例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度
    5. 客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态
    案例:适当的自我示弱,获得别人的好感
    6. 销售的线路不一定是走直线
    案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度
    7. 客户的态度是由销售人员引导的
    案例:多考虑客户的外在因素
    8. 不要在客户面前传播任何负面的信息
    案例:客户不喜欢带来负面信息的销售人员
    9. 客户不不喜欢被伤害,也不喜欢被自己伤害的人
    案例:当客户对你撒谎时你会怎么做?

    三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
    A、谁说?销售人员自己的因素
    * 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度?
    * 使客户产生信赖感要满足哪些因素?
    * 如何让自己更自信?
    B、说些什么?说词不要千篇一律
    1. 何时要用逻辑性的理性说服?
    2. 何时要用激发情绪反应的情感说服?
    3. 何时介绍自己产品的缺点?何时不能?
    4. 何时介绍竞争对手的公司?何时不能?
    5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些?
    6. 先发言与后发言,谁更有优势?
    7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理?
    C、对谁说?客户因素的影响
    四、如何设计销售不同阶段的提问内容?
    第一、为什么要“问”?为什么要学习提问
    ● 死了都要问,宁可问死,也不憋死!
    ● 提出的问题一定是提前设计好的
    ● 客户的回答一定是自己可控制的
    第二、怎么“问”?提问有哪些方法
    ● 常用的3种提问法
    ● 提问时需要注意的6个原则
    第三、对谁“问”?不同客户的提问方式
    1、客户文化水平的影响
    2、客户熟知程度的影响
    3、客户时间与兴趣的影响因素
    4、销售中不同阶段的影响
    第四、“问”什么?
    ● 与客户初次见面要了解哪9个问题?
    ● 当客户提出异议时应该提出哪5个问题?
    ● 客户有了供应商时要问哪4个问题?
    ● 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
    ● 合同成交后,你要了解哪4个问题?
    五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤
    ● 倾听是尊重别人,弄懂别人的意思
    第一步、停止动作,停止7个不良的心态和行为
    第二步、仔细观察,通过4个方式观察客户要表达真实意思
    第三步、充分鼓励客户表达的3方式
    第四步、安全通过,确定客户真实意思
    六、如何处理议价问题
    1、如何给客户报价
    ■ 如何处理客户与销售人员初次接触时询价
    ■ 正式报价前需要确认哪4个问题?
    ■ 报价时需要注意的6项原则
    ■ 什么时候报实价?什么时候报虚价?
    2、如何处理客户的还价
    ■ 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理?
    ■ 当客户还的价格是你没办法接受时,你会如何处理?
    ■ 什么时候可以降价,什么时候不能?
    ■ 降价时需遵守的6项基本原则
    ■ 拒绝客户的技巧
    ■ 如何应对客户的连续问价?
    ■ 如何应对客户一味地压价?
    七、不同客户情况如何洽谈
    1. 当我们是客户接触的第一个供应商时;
    2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时;
    3. 如何应付“捣乱者”?

    培训师介绍:

     
    王越老师:
    ● 中国销售精英疯狂训练创始人;
    ● 销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
    ● 曾任可口可乐(中国)公司业务经理;
    ● 阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理
    ● 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;
    2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理 ,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户 ,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力, 全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼.
    主讲课程:
    《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》 《电话销售精英提升训练》 《店面销售技巧》《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》《销售心理学》
    曾经培训过的部份客户:
    立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳 南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/ 国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等。

    本课程名称: 销售精英2天一夜疯狂训练

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