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    • 开课时间:2012年12月20日 09:00 周四 已结束
    • 结束时间:2012年12月21日 18:00 周五
    • 开课地点:厦门市
    • 授课讲师: 王山
    • 课程编号:210122
    • 课程分类:市场营销
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    培训受众:

    运营经理、区域经理、连锁店长、督导、储备店长、资深导购等

    课程收益:

       ——为连锁企业打造全能店长方案班
    门店管理的关键到底是什么?
    门店营销如何吸引顾客的眼球?
    门店业绩如何用科学的方法分析?
    门店服务如何能产生源源不断业绩?
    【培训对象】运营经理、区域经理、连锁店长、督导、储备店长、资深导购等
      【培训时间】12月20-21日厦门 2013年1月7-8日杭州 2013年1月17-18日深圳
      【培训投资】2900元/人(含教材、证书、两天午餐、工具)
      【授课风格】专业讲授、分组讨论、案例分析、小组活动、游戏演练、录像分享
      
    一、课程导言:
      对于连锁企业而言,门店是销售和毛利的实现者,门店是连锁企业的利润中心亦无庸置疑。麻雀虽小,五脏俱全。店长是门店之魂,提升店长的综合能力是提升门店盈利能力的必由之路。
      事实上我们面临的问题是,在连锁企业快速发展的今天,门店店长的管理水平制约了企业的发展。高层有远大的战略目标,中层有详细的工作计划,但往往在在直接面对消费者的地方---门店的执行起来往往问题百出,造成这样的原因有很多,但门店店长自身的经营和管理能力有待提升。
      于是,连锁企业不断从内部提升管理人员,但晋升之后看到的结果往往是少了一个优秀的员工,多了一个令人失望的店长;从外部空降经验丰富的店长未必适合公司的企业文化,从一张白纸的大学生中来培养“接班人”恐怕也难以满足企业快速发展的需求,我们该怎么办?
      
    二、课程能够解决的问题
      《金牌店长》课程的设计团队,分别来自于家乐福,华润万家,肯德基等知名企业的现任或前任处长,店长,营运支持部经理,营运部经理,商品部经理人事行政经理,营运总监,法律顾问,分管营运的副总经理。我们了解店长在成长过程中的困惑,清楚作为店长的上司的要求,明白总经理对店长在企业中应该扮演的角色的要求,课程导师综合了多年的营运管理经验,经过数十家企业的内训实践,近百次的课堂检验,过千人的提升感受,是一套难得的理论和实践相结合,具有很强可操作性的课程。
      
    三、学习收益
      学员在这次的培训中不但可以学习到优秀店长的角色定位,门店员工的心态管理与领导统筹、门店日常营运管理、团队组建、纪律执行、销售技巧、顾客关系管理,门店的业绩提升与竞争策略,还可以梳理你在门店管理中的基本思路,让店长的管理经验总结成为企业独有的管理体系??纬逃欣砺?,更有实战的经验和招数,让你学了能用。用了有效。

    课程大纲:

    ???重点收获



    门店的管理绝不是开门关门管好几个人这么简单,店长的角色是什么,管理到底是什么,对人财物管理中有哪些方法,哪些工具?反复出现的问题如何通过流程表单进行管管理?望、闻、问、切、翻,让店长站在顾客的角度重新审视自己。
    第一部分:店长的定位、角色与职责
    店长的定位 教学方式,讲授与讨论
    心态管理,我和公司的公司的关系;公司没有我行不行?
    如何做好一盏灯!
    讨论:我喜欢的上级是什么样的?我喜欢的下属是什么样的?(换位思考)
    店长的十大角色 教学方式:讲授
    代表者,领导者,规划者,控制者。。。。。。)
    优秀店长和不良店长的表现(分析,讨论)
    店长应该具备的技能
    分享案例:副店长是应该表扬吗?
    管理是什么?教学方式:讨论,老师点评
       1、管理就是透过众人把事情做好
       2、无领导讨论
    点评:目标导向的管理才是有效的管理
    第二部分:门店店长管理的常用方法
    (一)目标与计划 。SMART原则与目标实现。教学方式:案例分析,讨论
    1、SMART原则。(案例,如何成为一名歌手?)
    2、如何将伟大目标变成可以实施的行动?(平衡积分卡思想的运用)
    3、课堂讨论:某店长目标中的问题
    (二)、管理沟通,管理授权与反馈的方式。教学方式:讲授、角色扮演
    1、沟通的基本原则
    2、角色扮演:领导与下属
    3、如何作出反馈
    4、如何避免反授权
    (四)、管理激励手段。教学方式:讲授,案例分析
    1、 儒法结合的管理之道
    2、 让马儿跑的快的关键
    3、 执行纪律:火炉原理(看着烫,摸即烫,摸必烫,谁都烫)
    (五)、如何有效培训下属。技能储备图。教学方式:讲授,学员练习
    1、 培训心态管理(好领导必须是好的培训师)
    2、 说给他听,做给他看,看着他做,。。。。
    3、 练习游戏:如何叠成一个漂亮手工?
    案例:KFC的教练员体系
    第三部分:门店营运管理实务
    人的管理
    店铺人员的选聘
    新员工如何融入团队
    跟进(觉察、评估、行动)
    问题员工的处理
    财的管理(金钱的管理)
    收银员管理(店长管理重点在收银台)
    单据管理(单据与现金同样重要)
    物的管理
    商品管理(缺货管理,盘点管理,损耗管理)
    生财工具管理(设备,货架等)
    信息管理
    店长常用报表
    顾客信息
    案例展示:检查表的使用


    篇 顾客是先选门店再选商品,门店的定位很重要,顾客70%的购买决定是在卖场作出的。店铺营销就是要运用店铺的设计,陈列,促销气氛的营造,让顾客的视觉,听觉,味觉,嗅觉,触觉得到满足。

    营销基本知识 教学方式 讲授与讨论
    服务营销中的7P与传统营销4P和4C的关系
    零售营销(选址,商品结构,价格制订,促销方案)
    卖场对客户的影响成为关键
    案例分析:奥巴马的品牌营销
    服务的关键时刻 教学方式 讲授与讨论
    卖场对客户眼、耳、口、鼻的营销
    陈列方式对顾客购买行为的影响
    店铺营销 教学方式 讲授与现场参观讨论
    客流客单分析店铺营销的关键因素销售的构成客流、客单分析法,
    店内环境、商品陈列创新(体验馆?配套展示及陈列)
    案例分析:体验店
    营销气氛的营造 教学方式 讲授与讨论
    全年季节性营销计划
    节日营销(案例)
    事件营销(开店,周年庆)
    案例:中秋营销实战
    (六)、成交一定有方法—门店销售技巧分享
    1、塑造专业形象,发现顾客需求
    2、影响思维,引导消费
    3、FAB的正确运用
    案例:箭牌口香糖广告






    门店店长如何摆脱“只会喊打喊杀,不会运筹帷幄”的“大哥”形象,学点财务知识对你的成长不无好处,可以讲一个具有财务水平的店长才是一个真正合格的店长。报表一大堆,你有限的时间该看什么,重要的是看了后应该有什么行动?难是难点,但你一定学得会!
    零售关键指标的定义与运用 教学方式:讲解
    收益性指标(销售额,毛利,净利润。。。)
    效益性指标(坪效,人效,卖场利用率。。。)
    安全性指标(损益平衡点、营业安全率。。。)
    成长性指标(营业额增长、周转速度。。。)
    损益表的店长解读 教学方式:讲解与练习
    店长不容易理解的几个要点(折旧、递延资产分摊、低值易耗品)
    利润增长的四大手法(提升营业额,提升毛利,控制费用,提升周转)
    损益平衡点的计算方法
    门店盈利模型的设计
    如何做预算 教学方式 讲解与练习
    季节指数法在预算中的运用
    每日的销售变化分析
    如何利用数据调整陈列 教学方式 讲解与练习
    销售与陈列匹配问题
    陈列线:
    价格带分析
    (五)漏斗分析法 教学方式 讲授与演练
    1、漏斗原理
    2、漏斗分析的运用


    篇 连锁企业是一个植物性的行业。真正的营销是对顾客的长期经营,而不是某一次促销的胜利。顾客不是我们要争辩的人,顾客不是因为我们的服务受益而是我们为顾客服务而使我们受益。我们的收入都是直接或间接来源于我们的顾客。
    理念管理 教学方式:讲授与讨论
    1、讨论:我们工作目标是什么?服务!
    2、服务的特点
    顾客服务本质 教学方式 讲授与分享
    感受的到的服务
    无形的服务
    增值服务
    顾客怨诉处理基本技巧 教学方式 讲授与角色扮演讨论
     1、投诉是顾客给我们最后的机会
     2、投诉的顾客是最好的顾客
     3、顾客抱怨处理的基本步骤
     4、处理顾客投诉三大关键点
     5、防范顾客投诉的最好方法
     6、学员讨论:投诉阶段实战问题诊治
    顾客关系管理 教学方式 讲授
    为什么要做顾客关系管理
    如何维护和提升顾客忠诚度
      3、顾客数据库管理
    4、新顾客开发与老顾客服务基本方法

    培训师介绍:

     
    主讲老师(王山)
    【讲师简介】
    高级讲师
    连锁经营管理专家
    清华大学工商管理硕士
    深圳连锁经营协会特约讲师
    资深零售管理咨询,培训师
    江南大学食品学院特聘老师
    财经大学研究生校外辅导师

    原深圳市翼酷电子商务有限公司 总经理
    原百佳金牌店长、华润万家营运经理、民润超市、中国海王星辰营运总监
    一个既做连锁经营顾问又实际操作企业的实干者
    15年零售行业工作和管理经验,4年项目咨询经验,辅导过的连锁企业上百家,受训的店长10000余人,奠定了在连锁经营管理方面的实战专家地位。


      实战经验:
         中国百佳早期的金牌店长,先后在百佳、华润万家、农产品民润超市、中国海王星辰连锁药业,东莞光大贸易公司等担任营运经理,营运总监和副总经理等中、高级管理职位。
         2011年4月以顾问身份操盘深圳市翼酷电子商务有限公司,7月起挂职总经理。从翼酷的定位策划开始,到组建团队,门店选址,开业装修全部亲力亲为;把自己对连锁经营的理解在企业认真实践了一次,自驾车超过4万公里,足迹遍布广东省21个地市,300多个乡镇。到2011年年底开出直营店和加盟店107家,目前在广东、江苏拥有超过两百家门店。
         王山老师从基层做起,历任店长、营运经理、营运总监、副总经理、CEO,最后从连锁企业营运管理到连锁运营咨询、由连锁运营咨询走上职业培训师之路。
        
      
      实战案例:
         王山老师有4年的管理咨询项目经验(部分咨询项目包括但不限于):长沙爱家连锁超市组织架构,管理体系的建立,东莞华家商贸有限公司(华润加盟机构)大型连锁卖场全面管理提升项目,深圳市富通房地产公司发展战略项目,深圳岁孚服装(安奈儿童装)企业品牌战略,人力资源项目,深圳富通物业公司战略项目,深圳城建集团三项制度改革(人力资源项目),深圳南山(开发)集团公司战略项目,江西铜业(南方)集团管控项目,江西南昌蓝天驾校连锁经营管理体系建立及品牌提升项目,河北唐山胡子板栗连锁企业整体策划和连锁经营体系建立项目,广东湛江康欣饼家连锁经营管理项目等。
      
      
    学术成就:
        《全球品牌网》专栏作者,在《销售与市场》 《销售与管理》 《21世纪商业评论》 《21世纪经济报道》 《上海第一财经杂志》 《世界经理人文摘》 《凤凰网 财经》 《商界》 《当代经理人》 《HR经理人》 《超市周刊》 《糖烟酒周刊》 《赢周刊》 《理财杂志》 《华夏时报》 《南方都市报》 《零售世界》 《经济观察报》 《羊城晚报》 《中国营销传播网》等主流媒体发表多篇文章。
      
      
    客户评价:
       王山老师是连锁经营专家,他在深圳几家知名企业里担任中、高层管理职位,基础扎实,MBA的背景保证了课程的理论高度,是一名难得的理论实践俱佳的培训师。
          ——深圳市品牌协会秘书长,深圳市管理咨询行业秘书长 实战营销管理专家李朝曙先生
      
       王山老师的课程条理清楚,将管理理论用通俗的语言讲得清楚明白,实战经验丰富,对零售的理解透彻,是一位不可多得的培训师。
          ——原深圳市万泽药业连锁有限公司总经理 陈一枫先生
      
       王山老师的《金牌店长》课程有MBA式的案例分析,幽默风趣的语言,丰富的零售管理事例让我们的店长们体会到零售营销奥妙,理解到管理的有效性,深受店长们的欢迎。
          ——中国海王星辰药业连锁有限公司副总裁 牟良平先生
      

    本课程名称: 金牌店长特训营

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