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    培训受众:

    董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者。

    课程收益:

    如何在大客户管理中的准确自我定位;掌握大客户开发的战略及技巧,提高大客户销售的技巧和能力;
    了解大客户销售的流程、特点与销售技能;将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合并运用自如;
    了解区域市场分析和管理方法,学习开发区域的计划和实施步骤,形成适当营销策略;制定合理计划,有效配置资源,合理制定和分配营销目标;
    学习评估区域管理水平的操作方法;建立科学的日常管理体系,强化执行过程的管理要素和细节

    课程大纲:

    【课程大纲】


    《区域市场开发与管理》 主讲:闫治民(03月30)
    一、区域市场开发的思路
    1、区域市场开发的原则
    2、区域市场开发的流程设计
    二、区域市场背景分析
    1、市场背景分析的重要性
    案例分析:区域市场背景缺乏有效分析容易出现的四大问题
    2、市场背景分析的内容
    区域市场的宏观环境
    区域市场的消费环境
    区域市场的竞争环境
    现场演练:对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析
    情景模拟:使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析
    3、区域市场的渠道环境
    渠道的种类
    渠道的层次
    渠道控制力
    案例分析:当前我们的行业渠道环境分析
    讨论与演练:分析你某一区域市场的渠道环境
    4、区域市场的终端环境
    讨论与演练:分析你某一区域市场终端环境
    三、区域市场发展策略规划
    1、区域市场分销渠道设计与选择
    讨论:质量型经销商的标准有哪些
    2、经销商有效沟通与谈判
    3、零售终端开发 四、区域市场目标制定和执行
    1、 区域市场目标制定的方法
    2、 区域市场目标分解
    3、 区域市场目标计划的执行
    讨论:在区域市场目标制订中就注意哪些问题
    案例与讨论:如何打造样板区域市场
    案例与讨论:如何实现区域市场首战必胜
    五、区域市场渠道管理
    1、产品“流向、流量、流速”的掌控
    2、经销商评价和考核
    3、窜流货管理
    4、价格管理
    5、经销商资源管理
    6、渠道关系管理
    讨论:营销人员在渠道管理中的角色分析
    六、区域销售团队管理
    1、什么是团队
    2、打造狼性营销团队
    3、区域人员的职责、任职要求和工作时间分布
    4、销售计划管理
    5、销售拜访管理
    6、销售会议管理
    7、销售人员的监督、激励与惩罚
    8、办事处管理
    9、区域信息管理
    10、销售管理工具导入
    案例与讨论:如何打造样板区域市场
    案例与讨论:如何实现区域市场首战必胜

    《大客户销售策略》 主讲:王 浩(03月31日)
    一、先入为主:大客户销售基础
    1、 大客户购买的4大特点
    2、 大客户销售的6步分析法
    3、 销售和购买流程的比较
    4、 大客户销售3种模式
    二、带上销售的探雷器:客户开拓
    1、 客户画像技术
    2、 如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征?
    3、 7问找到目标客户
    4、 客户开拓的12种方法
    5、 销售线索转为销售机会的5个标准
    三、观察销售的显微镜:客户分析
    1、 收集资料4步骤
    2、 客户购买魔方
    3、 客户购买决策的5种角色和6类人员
    4、 判断关键角色的EHONY模型
    5、 制定销售作战地图
    四、点燃销售的驱动器:建立信任
    1、 客户关系发展的4个阶段
    2、 销售的核心是信任 3、 建立信任的5种方法
    4、 客户4种沟通类型与应对策略
    五、亮出销售的通行证:挖掘需求
    1、 企业的2类需求
    2、 个人的7种需求
    3、 绘制客户需求树
    4、 Spin的需求开发过程
    六、开具销售的药方:呈现价值
    1、 FABE法
    2、 制作建议书的8项内容
    3、 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
    4、 排除客户异议4种方法
    七、争取销售的人参果:赢取承诺
    1、 议价模型
    2、 开局谈判的7项技巧
    3、 中场谈判的6项技巧
    4、 终局谈判的6项策略
    八、套上销售的保鲜袋:跟进服务
    1、 启动销售的无穷链
    2、 客户群体组织化
    3、 客情管理与维护的6大方法
    4、 回收账款的5个要点

    【学习指引】
    开课时间:2012年03月30-31日(周五-周六2天)
    上课地点:北京?清华大学
    课程费用:¥3800元 /人(含2天学费、教材费、会务费、)

    培训师介绍:

     
    闫治民:历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监。畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道营销》作者;闫治民老师拥有5年市场一线实战经验,7年中高层管理经验,闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则,在门店管理及销售技巧、区域市场开发管理、销售谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,独创富有激情的演讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐,培训效果非常突出。服务过青岛海尔、丝宝股份、安钢集团、美的中央空调、中国石化(上海)、中国移动(上海)、心连心化肥、河北冀农集团、九阳、美的等众多企业客户,并受到高度好评。3月30日主讲《区域市场开发与管理》


    王 浩:成长型企业营销专家、管理专家——资深培训师、高级咨询师;研究方向:销售行为学、驱动力管理、团队建设、商业模式、流程优化;15年企业管理及营销实战经验,曾任天龙汽车贸易公司总经理、远东公司市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师岗位培训(网络课程)主讲老师,多家企业顾问及培训机构特约培训师,《精益营销训练》首席专家,《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人。3月31日主讲《大客户销售策略》

    本课程名称: 大客户销售策略、卓越的区域市场开发

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