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    pt游戏龙龙龙的打法: 大客户销售技巧、金牌渠道开发与高绩效营销团队打造实战特训营

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    培训受众:

    董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理、区域经理、渠道经理、市场总监等中高层管理者。

    课程收益:

    熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题;
    了解掌握大客户分级的必要性与方法;
    学习渠道体系设计与渠道选择的方法;
    掌握渠道的调整、变革与管理是手段;
    有效进行策略性渠道行销,提升绩效;
    指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响销售团队;
    学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。

    课程大纲:

    【课程大纲】
    《大客户销售技巧》 主讲:程广见(8月28日 周日)
    一、大客户认知与信息分析
    1.什么是大客户?核心客户?
    2.客户销售分级的必要性与理论
    3.“采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析
    4.关注大客户采购的五个要素
    5.大客户销售的六个步骤
    6.大客户销售漏斗与机会管理
    7.练习

    二、大客户分析步骤与工具
    1.案例研讨与分析技巧
    a)“1+2+1”法:将优秀客户一网打尽
    b)“喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你
    c)“投其所好法”:争取决策人对我们的支持
    2.提升大客户的满意度与忠诚度
    客户满意与满意度
    影响客户满意度的因素
    提升满意度技巧
    客户忠诚度与满意度的关系
    客户关怀公式

    三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
    1.拜访前如何确定问题
    2.见面时如何提问
    3.视频研讨:“次序技术”在销售中的运用
    a)说服技术在沟通中的运用
    b)力量型提问的使用
    4.带来销售革命的SPIN
    5.特征与收益的区别
    6.如何展示产品收益
    7.角色扮演

    四、专题讨论:大客户销售回款管理
    1.销售人员常见的两个误区:
    a)赊销等于销售
    b)收回货款会破坏与大客户的关系
    2.收款人种类
    3.债务人的种类
    4.债务人怎么想?学会换位思考
    5.常见客户拖延借口及建议解决办法
    6.客户拖延的征兆
    7.聆听客户反馈
    8.收款中的POWER法则
    9.若干收款案例分析
    10.角色演练:收款过程综合练习

    《金牌渠道建设与管理》 主讲:崔小屹(8月29日 周一)
    第一章 渠道管理的基本概念的基本概念
    第一节 渠道的定义
    第二节 代理商与经销商
    第三节 VAR的概念
    第四节 什么是集成商
    第五节 渠道发展趋势
    第二章 渠道选择
    第一节 战略目标与渠道管理
    第二节 为什么需要渠道――渠道的作用
    第三节 渠道的分级体系
    第四节 渠道资源从哪里来
    第五节 渠道选择标准与程序
    第六节 渠道选择的博弈
    第七节 互动:渠道选择模拟游戏
    第三章 渠道管理实务技巧
    第一节 渠道管理的制度与实施
    第二节 制裁渠道的5大手段
    第三节 如何防止恶性内斗
    第一节 如何防止跨区域冲突
    第二节 自主营销与渠道营销的统一
    第三节 渠道管理的博弈
    第四节 互动:渠道管理模拟游戏
    第二章 渠道支持与发展
    第一节 渠道的发展阶段
    第二节 渠道的客户服务管理
    第三节 每个阶段渠道需要的支持
    第四节 渠道需要的培训
    第五节 渠道大会与客户年会
    第六节 荣誉与实惠
    第七节 现场演练:假如你给渠道做培训
    第三章 如何做一个优秀的渠道管理者
    第一节 渠道眼中的优秀销售
    第二节 帮助渠道获利
    第三节 推动渠道人员走向成功
    第四节 解决渠道困难
    第五节 现场讨论:如何做一个好的渠道管理者

    《打造高绩效的营销团队》 主 讲:程广见(8月30日 周二)
    第一单元:营销团队的建设与发展阶段管理对策
    1.高效销售团队的金字塔模型
    2.三种销售团队类型
    3.销售团队的组织结构及优化
    4.销售队伍发展的四个阶段
    5.销售团队冲突管理
    6.案例研讨:销售经理如何处理部门之间的冲突?

    第二单元,销售经理的责任与角色转换
    1.销售经理应该承担哪些责任?
    2.销售经理角色转换困难的4个原因与剖析
    3.销售经理必备的9大管理技能
    4.销售经理的职业规划―职场品牌塑造阶梯
    5.职业警言:不抱怨的世界
    6.案例研讨:筛选优秀的销售人员

    第三单元,销售人员激励--调动下属积极性
    1.分析营销人员士气低落的13种原因
    2.测试:销售经理对于下属的了解状况
    3.练习:应对几种常见下属低落情绪的激励方法
    4.如何与内向下属沟通?
    1.综合激励方法的六个要素
    2.为什么需要授权?
    3.哪些事情需要授权?
    4.有效授权的六个步骤详解
    5.视频研讨:如何激发营销人员的主动性与潜能?

    第四单元:辅导销售人员
    1.教练式销售经理应该担任的职责
    a)辅导与咨询
    b)沟通中的两个障碍
    2.工作中辅导的四个步骤
    3.根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段
    4.解决能力问题的五步骤
    5.教练的四大基本技巧
    a)聆听:倾听打动下属的心
    b)发问:高阶提问技巧
    c)区分:约哈里视窗
    d)回应:如何处理焦点
    6.不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导
    7.视频研讨:如何诊断、辅导、说服不同特点的员工
    8.案例实战---企业管理案例分析

    培训师介绍:

     
    程广见:
    历任北京光彩国际公司董事兼总经理、模德尔科技发展有限公司副总经理、德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监,十五年海内外高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。自2000年始,专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲,课程结合企业实际案例展开,激情幽默,具有出色的驾驭现场与学员互动的能力??纬淌涤眯约?,广受学员好评。服务过:西门子、惠普、ABB、PHILIPS、诺和诺德中国、迈瑞生物、中化化肥、青岛六和、康地恩药业、建设银行、民生银行、农业银行、联想集团、神州数码等国内外多家企业。

    崔小屹:
    清华大学EMBA, 实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师,爱默生电气销售代表,西门子市场经理、办事处经理,戴尔区域销售经理,美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企,熟悉多种企业运营模式,对不同模式下的管理之道有切身了解;职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理,10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶,2000来个大客户项目的销售与谈判经验,积累了丰富的营销与管理实践经验。代表客户有:中国移动、中国联通、东方航空、交通银行、美利控股集团、长城保险、NEC、丹佛斯、韩国SK集团。

    本课程名称: 大客户销售技巧、金牌渠道开发与高绩效营销团队打造实战特训营

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