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    质量保证
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    • 开课时间:2011年09月17日 09:00 周六 已结束
    • 结束时间:2011年09月18日 17:00
    • 开课地点:武汉市
    • 授课讲师: 陈志芳
    • 课程编号:122793
    • 课程分类:销售管理
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    培训受众:

    总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员、一线销售人员、想提高自身销售能力的业务人员,尤其适合销售总监、经理带领其销售团队集体参加,如课会后能在销售总监、经理的主导下召开研讨会议,针对现状进行分析、对策,对于提升销售水平,大幅提高销售业绩,提高销售团队凝聚力等将会收到良好的效果。

    课程收益:

    1.使销售经验不足一年的业务新人迅速进入销售角色,缩短成交周期50%以上。
    2.销售人员因为谈判技巧不足,每次至少将10% 纯利润拱手送给客户,还以为自己的让利维护了客户关系,本课程帮你取回每次这10%的不必要损失。
    3.帮助销售人员树立正确的职业心态,提升行动力,每月为你公司创造相当于本次培训费100% 以上的利润。
    4.让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。
    5.提升销售人员:客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。
    6.全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。
    7.专业的心灵活动,帮销售人员打击心灵魔鬼,强化心理承受能力。
    8.超常规训练,锻造销售人员的意志力,打造阳光心态。

    课程大纲:

    举办时间: 2011年8月6-7日 广州
    2011年8月27-28日 上海
    2011年9月17-18日 武汉

    ● 培训背景
    为什么人们不愿意做销售?
    为什么销售人员流失率高?
    为什么销售人员忠诚低?
    为什么销售人员行动力差?
    为什么很多销售人员每天疲于奔命?
    为什么销售人员屡遭客户拒绝?
    为什么销售人员耗费了大量的时间,却无法签单?
    您的销售人员接受过系统的训练吗?
    没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”,是公司最大的成本,因为他们每天在得罪客户,让公司损失销售业绩。只有专家才是赢家。在海尔,一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后,才能上“战??;在华为,销售人员要经过魔鬼式训练,层层选拔;在丰田汽车,销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线,提高销售人员的“市场生存能力”,为销售团队组织有针对性、有实战性的培训,已成为公司的重要工作之一。本课程从心态到实战,全面提升销售人员的综合素质与销售技能,学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课,本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。
    《销售精英技能提升训练》为企业打造销售战场上的“特种部队”。

    ● 课程大纲
    第一部分 正对心(打造销售精英专家心态)
    销售人员6大黄金心态
    1.自信 自信的4大方面
    对待销售工作的3大误区
    2.付出
    3.积极
    4.坚持
    5.感恩 (体验式培训)
    6.学习

    第二部分 找对人(谁是我们的目标客户)
    一.开发客户前的要思考的8个问题
    1.我到底在卖什么?
    2.我的客户必须具备哪些条件?
    3.客户为什么会向我购买?
    4.客户为什么不向我购买?
    5.谁是我的客户?
    6.我的客户会在哪里出现?
    7.他们什么时候会买?什么时候不会买?
    8.谁在抢我的客户?
    讨论:结合公司服务分析目标客户群,分组讨论
    二.开发客户的15种渠道
    1.随时随地交换名片
    2.参加专业的聚会、专门的研讨会
    3.结识同行
    4.黄页查询
    5.114查询台
    6.向专业的名录公司购买
    7.请没有买你产品的客户推荐
    8.请亲朋好友做专介绍
    9.专业报刊杂志收集整理
    10.加入专业俱乐部、会所
    11.网络查询
    12.请客户专介绍(金锁链原则)
    13.请有影响力的人帮你推荐
    14.路牌广告、户外媒体
    15.到名片店购买名片
    演练:结合公司产品及目标客户群,找出最适合公司的客户开发渠道
    三.客户资格评估4要素
    1.需求度
    2.需求量
    3.购买力
    4.决策权
    讨论:分组讨论,根据表格分析,什么是“好”的客户
    四.建立客户档案表

    第三部分 准备好
    一.礼仪准备
    二.专业准备
    三.物品准备
    四.顾客背景
    五.心理准备

    第四部分 做对事
    一、新旧销售模式对比
    二、销售人员3种境界
    围人、维人、为人
    三、客户关心的6个问题
    1.你是谁?
    2.你要对我讲什么?
    3.你说的对我有什么好处?
    4.如何证明你的好处?
    5.我为什么找你买?
    6.我为什么现在就买?
    训练:结合公司产品,分析产品最大优势、给客户带来的好处
    四、贯穿销售过程中的2大关系

    第五部分 说对话
    一.发现顾客需求
    二.问的技巧
    1.问话的4模式
    2.问话的6个要点
    3.问问题的8个技巧
    三.听的技巧
    1.聆听的4个层面
    2.聆听的13个技巧
    四.赞美的技巧
    1.11种赞美方式
    2.经典赞美4句话
    五.肯定认同的技巧
    训练:结合公司优势及产品,设计标准问题话述并进行演练

    第六部分 塑产品
    一、塑造价值介绍产品的7种方法
    1.利害分析法
    2.FABE法则
    3.故事法
    4.列举数字法
    5.体验示范法
    6.对比示范法
    7.表演示范法
    训练:通过角色办演,对产品价值塑造并进行演练

    第七部分 解异仪
    一、对待异议的6个态度
    二、解除顾客异议的2大忌
    三、认同顾客的7个经典话术
    四、解除顾客异议的4个步骤
    五、如何核实异议
    六、核实异议的的话术
    七、异议的种类及处理技巧
    1.价格异议
    1)客户讨价还价的心理动机
    2)在给客户报价之前需要了解哪些问题?
    3)报价的注意事项
    4)解除价格异议的5种方法
    2.品质异议
    3.服务异议
    4.借口异议
    5.需求异议
    给客户造紧迫或短缺8种策略
    6.竞争对手异议
    7.对销售人员异议
    训练:找出销售过程中客户常见的异议(比如价格异议),设计异议应对方法并进行演练
    建议:收集异议,如何建立《公司销售异议处理手册》

    第八部分 促销售
    一、2个最佳成交时机
    二、客户的购买信号
    1.语言信号
    2.行为信号
    3.表情信号
    三、8个成交的方法
    四、促成交易3个步骤
    五、成交后的5个注意事项
    六、没有成交,客户拒绝后要了解哪些问题?
    训练:不同性质的成交使用不同的方法

    第九部分 立口碑(让你的客户帮助你销售)
    一、让客户有赢的感觉
    二、售后服务
    三、保持与客户的沟通
    四、关心客户的家人
    五、帮客户拓展事业
    六、要求客户转介绍

    ● 授课方式
    案例体验+实战方法+录像观赏+角色扮演+提问互动+分组讨论+全面演练

    ● 会务报名
    1.报名时间:即日起接受报名
    2.费用:2800元/人(含授课费、资料费、会务费)

    培训师介绍:

     
    陈志芳 中国营销学院教授、中国营销学会常务理事,美国太平洋 研究院研究员,马来西亚首相府最年轻的经济顾问 、商业奇才、著名企业管理专家、成长学权威、中国营销学院教授、美国太平洋研究院研究员、南方中小企业论坛金牌讲师、马来西亚首相府最年轻的经济顾问。陈永芳教练曾接受哈佛大学、剑桥大学双博士顶尖训练,现任多家著名公司的特约教练,被称为“中国新思维”核心教练、企业及个人高速成长导师。经典课程《销售精英技能训练》在全国各地超千场,受训人数超过50万人,场场爆满,引起巨大反响,掀起个人成长学习旋风。
    陈老师擅长于如何有效管理销售过程;如何掌握销售队伍绩效考核和评估的方法;如何提高销售团队建立与管理能力;如何实现连锁经营统一化管理;如何掌握商超业务运作模式;如何掌握职业形象塑造技巧等方面的研究解决。

    本课程名称: 销售精英2天疯狂训练营

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