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    第10届广州电子游戏国际产业展: 方案营销战术与技能 ----成为优秀的售前工程师

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    培训受众:

    产品经理、办事处主任地、技术支持部总监、技术支持部经理、技术支持工程师、营销经理、产品行销部总监、产品行销部经理、技术经理

    课程大纲:

    课程大纲:
    第一部分 透彻了解和把握客户的需求
    ◆收集客户资料并做组织分析
    ◆理清客户的决策流程,掌握技术方案在决策的影响
    ◆客户技术层性格特点及接触方式
    ◆个人需求与机构需求
    ◆潜在需求与明确需求
    ◆如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战
    ◆如何探询客户的解决方案、采购指标
    第二部分 精细的产品策划和推广实施,让客户快速接受你的产品
    ◆先营后销,减少销售难度扩大销售规模
    ◆卖点分析与提炼,合理介绍产品的特点和益处
    ◆如何提炼产品的卖点,FFAB技巧和方法演练(实战案例分析和工具运用演练)
    ◆不同区域特点的产品商务策略
    ◆技术牵引与方案展示,关注客户技术层
    ◆实时应用拓展手段:交流研讨会、广告展览、高层论坛
    第三部分 制定正确的产品竞争策略,有效的呈现产品价值
    ◆合理介绍产品的特点和益处
    ◆产品介绍的基本技巧和要领
    ◆如何帮助客户分析和诊断问题
    ◆通过异议化解客户问题――警惕砸在心灵上的钉子
    ◆如何进行有效暗示,把机会变成销售项目
    ◆竞争对手优劣势分析工具和步骤
    ◆产品竞争策略制定方法演练(实战案例分析和工具运用演练)

    第四部分 与业务经理配合,共同赢取订单
    ◆项目运作成功与失败的要素分析
    ◆制定项目目标与策略,并分解为可执行的计划
    ◆与业务经理配合的关键要点和注意事项

    培训师介绍:

     
    赵新玉 先生
    ? 技术营销专家
    ? 华为公司原营销副总裁
    ? 清华大学特聘教授
    ? 德为管理咨询有限公司首席顾问
    职业经验: 历任华为副总裁、服务产品线总裁,华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验,华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿,组建了华为服务营销的销售管理、商务管理、市场管理和服务产品行销和开发管理的组织和队伍建设。曾为中兴、同洲电子 、国人通信、中达等企业提供过培训或咨询服务。
    是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。
    营销项目: 主持并参与的重大营销项目:
    1、1.2亿元中国电信维保项目(中国第一单服务项目)
    2、8200万元泰国AIS项目
    3、4000万元香港和记专项服务项目
    管理项目:主持并参与的重大管理项目:
    1、IBM客户关系管理项目
    2、 IBM市场管理(MM)项目
    3、 IBM工程交付端到端管理项目
    4、HP华为服务体系变革项目
    5、HP华为服务业务设计及运营项目
    6、HP华为服务营销体系设计项目
    ------
    擅长课程:《行业市场拓展》《集成项目管理与质量管控》《技术服务营销》《服务业务设计与运营》《专业销售战术技能》《技术服务质量管理》《成为优秀的售前工程师》等(以上课程均成功举办过公开课、内训)

    授课方式:采用案例分析、情景演练、与嘉宾对话、小组讨论互动式教学

    本课程名称: 方案营销战术与技能 ----成为优秀的售前工程师

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