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    电子文件管理软件: 销售实务--倍增业绩的策略与方法

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    培训受众:

    销售经理、客服经理及相关营销人员

    课程收益:

    导言、关于学习的效率及学习方法分析


    头脑风暴:您碰到哪些关于服务、沟通、营销、谈判等问题? 每人提一两个问题, 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析。

    课程大纲:

    《销售实务--倍增业绩的策略与方法》课程大纲
    ----营销管理专家张朝强老师



    【课程对象】:
      销售经理、客服经理及相关营销人员
      
    【课程时间】:2天

    【课程大纲】:
    导言、关于学习的效率及学习方法分析


    头脑风暴:您碰到哪些关于服务、沟通、营销、谈判等问题? 每人提一两个问题, 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析。


    第一章、优秀的销售服务经理素质训练(头脑风暴、模拟演练、录像观看、案例分析、游戏互动)
    一、赢在心态:
    (一) 、疯狂的激情
    (二) 、正确的信念
    (三) 、别对自己说不可能
    (四) 、凡事以结果为导向,不找任何借口
    (五) 、高度的责任感
    (六) 、明确的目标
    (七) 、付出的精神
    (八) 、良好的团队精神
    (九) 、喜欢自己的产品
    (十) 、第三只眼看世界


    二、销售、服务意识
    (一)、如何理解销售?
    (二)、为什么要提高人员素质?
    (三)、为什么要做好服务?


    三、缓解压力与情绪调整技巧
    (一)、正确认识压力与情绪;
    (二)、调整压力与情绪的技巧;
    录像观看及案例分析:情绪调整的重要性
    模拟演练:情绪调整


    四、职业形象
    (一)、基本仪容仪表
    (二)、营销人员的职业形象
    录像观看与案例分析:商务谈判失败的原因
    海尔公司对应聘者的着装要求


    五、商务礼仪
    (一)、电话沟通礼仪
    1、呼出电话礼仪
    (1)、打电话前的准备工作;
    (2)、说VS听VS问;
    (3)、客户心理分析及采取的对策;
    (4)、呼出电话沟通的5大要点;
    (5)、电话沟通记录训练
    录像观看及案例分析: 客户为何不满
    模拟演练

    2、呼入电话礼仪
    (1)、接听电话的规范用语;
    (2)、呼入电话沟通的6大要点;
    (3)、呼入电话的处理技巧;

    (二)、面谈沟通礼仪
    1、面谈前的准备
    2、面谈礼仪要点
    录像观看及案例分析:客户为何谈不下去了
    模拟演练

    六、客户心理分析
    (一)、客户性格分析
    1、四种性格的特征
    2、四种性格的录像片断观看及分析讨论
    3、针对四种客户性格的沟通技巧及销售策略

    (二)、客户决策身份分析
    1、客户决策过程中的七种身份特点描述。(决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、使用者)
    2、案例分析及录像观看。
    3、针对七种客户决策身份策略及沟通技巧
    4、模拟演练

    (三)、客户消费心理分析
    1、七种客户消费心理特点及分析(求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理)
    2、针对七种客户消费心理的销售策略与方法
    3、案例分析
    4、模拟演练


    第二章、客户沟通与产品销售技巧(头脑风暴、模拟演练、案例分析、录像观看、强化训练)
    一、影响沟通效果的三大因素
    1、内容; 2、语言(声音、肢体语言);3、情绪

    二、沟通八宝:微笑、聆听、提问、赞美、认同、关心、引导、三部曲
    1、微笑训练
    2、聆听训练
    3、提问训练
    4、赞美训练
    5、认同训练
    6、关心训练
    7、引导训练
    8、三部曲训练


    三、EQ沟通与销售
    1、钓鱼理论
    2、行为冰山模型
    3、需求VS需要
    4、EQ:情绪、同理心、尊重、热情
    案例分析 :EQ沟通谈判案例分析

    四、产品销售技巧
    (一)、产品呈现的FABE

    (二)、增强说服力的技巧
    1、成功案例
    2、数据见证
    3、客户见证
    4、名人见证
    5、媒介见证

    (三)、价格陈述技巧
    1、价格定位
    2、价值VS价格
    3、不同价位产品的介绍技巧
    4、赠送与折价
    5、让价技巧
    录像观看及案例分析:服装店老板与女大学生的谈判
    可口可乐“大炮”
    学员所在公司产品推介方式
    头脑风暴:推介话术
    模拟演练:学员所在公司的产品推介话术及推介方式

    五、客户异议处理技巧
    (一)、异议产生的原因分析
    1、客户不认可或不了解销售人员;
    2、客户不认可或不了解公司、产品;
    3、客户暂时没有找到需求;
    4、客户有其他的选择;
    5、客户想多争取利益;
    录像观看及案例分析:客户异议处理成功与失败的案例

    (二)、异议处理技巧
    1、异议处理原则:先处理感情,再处理事情;
    2、异议两种满足:精神满足、物质满足
    3、辨别核心异议
    4、巧妙处理异议
    5、异议处理的话术训练
    录像观看及案例分析:移动处理客户异议案例
    银行处理客户异议案例
    学员所在公司的处理客户异议案例
    强化训练:常见的十句客户异议处理技巧及话术


    六、成交技巧
    (一)、假设成交法
    (二)、视觉成交法
    (三)、心像成交法
    (四)、总结成交法
    (五)、对比成交法
    (六)、请求成交法
    (七)、限期成交法
    (八)、机会成交法


    七、签约技巧
    (一)、签约技巧及收款话术训练
    (二)、签约常见陷阱及规避技巧;


    八、综合训练:(选择五项服务项目演练, 由学员公司选定)
    就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评



    第三章、客户服务
    一、售前服务的作用及内容
    二、售中服务的作用及内容
    三、售后服务的作用及内容
    四、客户服务的精髓


    第四章、售前服务技巧(短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练)
    一、售前服务方法
    二、项目售前宣传技巧
    三、服务人员之间分工与配合

    本课程名称: 销售实务--倍增业绩的策略与方法

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