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    培训受众:

    通钢集团;山东龙大集团;中国一汽;新中源集团;重庆长安;菲力浦;三棱重工;海信集团;三一重工;佳通集团;大庆油田;泽普有天、中原油田;奔流广告;万科房产;3536服装总厂;置信房产;网通集团;攀钢集团;成钢企业;中兴通讯;广东邮电;二滩水电集团;浙江建行;成都百货;中国工程物理研究院;攀钢国际;云南城市信用;中川国际;四川联通;云南移动;人民商??;郑州宇通集团;宇通国际;鹰美家具;核九院动力;成都西单;曲靖房产;成都新华实业;能大利集团;明英制衣;德发集团;大亚弯核电;易塞房产;置信企业;倍特药业;内燃机车;久远科技;秦山核电;南方实业;南方图灵;佳信贸易;蓬安县政府;四川商务;戴氏教育;海外旅游;华新建设;贝尔生物;民盟科技经贸;华康药业;北京大学;清华大学;浙江大学;中山大学;深圳大学;西南财经大学;四川大学;重庆工商大学;西南交通大学;中央电大等三百余家。

    课程收益:

    海外大客户销售策略
    时间:
    国际职业培训师、亚洲十大培训师、国际贸易培训师龙云安博士

    龙云安老师,国际贸易硕士、博士,自90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作、先后担任外贸总经理和经理,近年来先后为福田雷沃重工、山东龙大集团、通钢集团、中国二汽、海信集团、浙江外向企业、宁波外贸、三一重工、四川中小外贸企业、郑州宇通集团,北方工业,广西、浙江、安徽、四川等地国际贸易公司等企业作中东,东南亚,西亚俄罗斯,中美洲等市场拓展和国际商务运作方面的内训,具有丰富的实践经验和理论造诣。
    培训目标:培养高级销售经理驾御国际商战能力。提升海外大客户销售经理综合实战素质。学习现代海外大买家心智管理策略。

    课程目录:

    第一章 对海外大客户情报收集分析
    第二章 大客户产品认知力
    第三章 海外大客户?;鄄呗?br/>第四章 对海外大客户销售创新――走出产品以外去
    第五章海外大客户心智管理
    第六章海外大客户销售技巧

    课程大纲:

    第一章 对海外大客户情报收集分析
    第二章 大客户产品认知力
    第三章 海外大客户?;鄄呗?br/>第四章 对海外大客户销售创新――走出产品以外去
    第五章海外大客户心智管理
    第六章海外大客户销售技巧

    第一章 对海外大客户情报收集分析
    一。大订单特征分析
    1。规模数量大
    2。价格成本费用低
    3。大订单决策流程化

    案例分析:沃儿玛采购特征

    大买家特征分析方法
    1。有采购决策小组:有商务专家、技术专家
    2。有搭车式集团采购、也有独家大批量采购
    3。集体研究,关键人物作用

    案例分析:发达国家政府采购

    三。海外大买家心里解密
    愿望:批量采购降低成本――价格、费用
    希望:确定长期供货商
    内心:探究该产品的价格底线
    隐含:集体?;は碌娜ɡ?br/>
    案例分析:古巴大客户采购分析

    第二章 海外大客户产品认知力

    一。海外大买家需求发觉
    1。根据客户企业生产能力判断购买需求
    2。根据客户企业增长潜力发觉产品需求增长
    3。根据客户的砍价实力判断需求大小

    二。海外大买家需求与产品联姻
    对胃口――充分了解客户采购目的
    重演示――张显与客户需求的一致性
    看现场――访问生产过程,增加可信度
    专线联――与专门的关键人物和外围人物进行心理接触,建感情通道。

    情景模拟:
    第三章 海外大客户?;鄄呗?br/>
    一.客户?;碚耄?br/>1。采购数量萎缩
    2。针对产品问题,频繁抱怨
    3。联系回访咨询时间和次数减少
    4。明确表示终断供货

    二.应对策略:
    1。深入国外客户的使用者(操作工人、现场工程师等),了解产品问题的详细情况。
    2。提出技术解决方案并协助实施

    3。了解国外客户企业主要决策人员的意向转移及其原因
    ――商务方面的:价格高?
    ――技术方面的:性能差?
    ――服务方面的:不到位?
    ――隐含问题:回扣低于竞争者?
    ――操作方式:对手更安全?

    4.提出并迅速实施全套问题解决方案

    5.防止出现客户的新企图,从而增加成本到我们无法承受

    案例分析:三一在伊朗的?;突Т矸治?br/>
    第四章 海外大客户销售创新
    ――走出产品以外去

    一.建立与海外大客户多元化信息交流通道

    二.搭建更多让海外客户增值的平台:免费利用推广平台、免费推荐客户

    三.让客户随时了解更多更新的产品发展新动向

    四.建立大客户俱乐部:网络连接、网络论坛、现实联谊

    案例分析:宇通客车走向古巴

    第五章
    海外大客户心智
    管理

    一.海外大客户心智模式分析

    二.海外大客户心智模式转换因素

    三.海外大客户心智模式跟进与影响
    1.迅速把握吃准海外大客户心智模式特征
    2.掌握间接影响海外大客户心智模式的方法

    案例分析:沃儿玛的采购心智分析

    第六章
    海外大客户销售技巧

    一.在电话中清除对立
    二.化解拒绝
    三.影响客户
    四.控制局面
    五.设置情景

    案礼分析:与中东客商谈业务
    情景模拟:

    本课程名称: 海外大客户谈判实战技巧训练

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