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    mg电子爆分出黑技巧: 顾问式大客户实战销售成交技巧

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    培训受众:

    业务经理、销售经理、大客户经理、业务主管、资深销售人员

    课程收益:

    了解:销售、买卖的真谛
    了解:人类行为的动机
    理解:大客户采购流程
    了解:潜在客户的真正含义
    理解:寻找潜在客户的方法
    了解:事半功倍的销售准备和计划
    掌握:如何更有效的最大化接触潜在客户
    掌握:接触大客户的方法
    理解:如何建立大客户的信赖感
    掌握:面对面拜访大客户的流程
    理解:如何与不同性格的人进行有效的沟通
    理解:发问的技巧
    掌握:如何分析、挖掘客户的需求
    理解:如何制定销售建议书
    掌握:产品介绍的FABE法则
    了解:大客户异议产生的原因
    了解:处理大客户异议的原则
    理解:如何化解客户的异议
    掌握:化解大客户异议的万能公式
    掌握:t_b-0-t_e
    掌握:成交技巧
    理解:如何增进大客户关系并建立长期合作

    课程大纲:

    引言:顾问式大客户销售中存在的困惑有哪些?

    一、顾问式大客户销售的关键理念
    1、销售、买卖的真谛-----销售的原理
    ◆销售的是什么?
    ◆售的是什么?
    ◆价值观与购买的关系?
    ◆信念与购买的关系?
    ◆顾客买的是什么?
    ◆销售卖的是什么?
    ◆人类行为动机是什么?
    ◆大客户关键采购流程分析
    2、销售一开始就要找对人---选择永远比努力更重要
    ◆寻找潜在客户的原则
    ◆寻找潜在客户的方法
    3、事半功倍的销售准备和计划
    ◆行业
    ◆公司
    ◆产品对企业客户的利益
    ◆潜在大客户资料的收集
    ◆竞争对手在大客户关键采购要素上的优劣分析
    ◆销售人员自身的准备以及常用资料的准备

    二、大客户接触最大化----大客户是开发出来的而不是等来的
    1、客户接触的原则:从AIDMA到AISAS模式,销售都是从产生兴趣开始
    2、大客户产生兴趣的有效方法
    ◆案例研讨:怎样引起大客户的注意并迅速让大客户产生兴趣?
    3、接触客户有效工具有哪些?
    4、面对面拜访客户大客户流程是什么?
    ◆问候、自我介绍、感谢对方相见
    ◆寒暄、表明拜访来意
    ◆陈述、探寻客户的需求
    ◆总结、确认探寻需求要点
    ◆道别、约定下次会见
    ◆案例研讨:初次拜访大客户如何建立信赖感?
    5、实战模拟训练

    三、探寻需求----销售是问出来的而不是讲出来的
    1、当下顾问式大客户销售需求正确含义
    2、销售人员如何与不同类型的客户沟通
    ◆人际沟通风格现场测试
    ◆如何应付不同沟通风格的客户
    ◆如何适时的调整自己的人际沟通风格
    3、发问都有哪些技巧?
    4、探寻刺激需求模式
    ◆ADAPT询问系统
    ◆SPIN询问系统
    ◆教练式询问系统
    ◆NEADS询问系统(适用于:客户有固定的供应商,并且对原来的供应商比较满意)
    5、实战训练:分别对以上四种模式进行魔鬼训练,挖竞争对手的“墙角”

    四、如何撰写销售建议书――B2B关键技术
    1、建议书的作用
    2、建议书的构成
    3、撰写建议书的要领
    4、撰写建议书的注意事项
    5、建议书的展示----FABE的技巧
    6、建议书的模板

    五:解除大客户的反对意见
    1、分析大客户异议产生的原因
    ◆大客户真假异议的识别
    ◆客户自身原因分析
    ◆销售人员原因分析
    ◆竞争者原因分析
    2、处理异议的两大原则
    ◆事前充分做好准备,灵活选择最佳时机
    ◆给足客户面子,让客户感觉良好
    3、处理客户异议常见的有效方法?
    ◆客户异议常见的5大抗拒点
    ◆案例研讨:处理客户异议常用的6种方法
    4、化险为夷---处理异议LAARC万能公式
    ◆L 耐心的倾听
    ◆A 确认客户的异议
    ◆A 对客户的异议进行评价
    ◆R 对客户的异议进行反馈
    ◆C 证实客户的异议已经被化解
    5、实战模拟训练:您是如何应对大客户的抗拒点的?

    六:成交(绝对谈判、超级赢家)
    1、谈判应遵循的原则有哪些?
    2、大客户开局优势谈判技巧
    ◆如何给我们的大客户报价?
    ◆如何应付客户的第一次讨价还价
    ◆伪装的迷惑----学会表现夸张的意外
    ◆如何扮演无奈的卖家
    ◆怎样运用老虎钳策略
    2、大客户中局优势谈判技巧
    ◆如何应对没有决定权的谈判对手
    ◆如何利用和应用服务贬值
    ◆防止掉入价格谈判陷井----绝对不要价格折中
    3、大客户终局优势谈判技巧
    ◆有效应对客户的“黑脸白脸”
    ◆蚕食策略
    ◆如何做聪明的让步
    ◆小恩小惠的安慰
    4、成交
    ◆成交的信号都有哪些?
    ◆案例研讨:适时成交的10大方法都有哪些?
    5、如何应对未成交的客户

    七、追求卓越的客户服务
    1、客户服务是销售的开始而不是结束
    2、客户档案的整理、归类
    3、追求差异化的客户服务
    4、处理抱怨、客诉的CLEAR沟通技巧
    5、建立持续的关系纽带,二次开发客户

    本课程名称: 顾问式大客户实战销售成交技巧

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