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    培训受众:

    全体销售人员

    课程收益:

    提高销售人员对大客户的谈判技巧, .建立客户满意式销售流程的思路
    以客户的流程考虑问题 ,合作关系,双赢结果,同舟共济,专业人士之间的对话. 客户满意式销售流程分析, 了解或挖掘需求阶:推荐产品阶段 完成购买阶段 ,售后服务阶段.

    课程大纲:

    [课程大刚]
    第一章 针对大客户的销售流程
    一.现代大客户采购流程分析
    1.“谢绝推销”的启示
    市场经济,客户自我意识强了,买方市场
    2.客户关心的是什么
    能否提高生产力
    能否提高办公效率
    技术是否先进
    花费是否物超所值
    产品是否可靠(产品,个人及公司)
    例子:ERP项目在中国为什么不广泛

    3.研究客户购买流程
    无意识阶段
    选择阶段
    购买阶段
    受用阶段
    二.客户满意式销售流程
    案例分析:美国戴尔计算机公司的成功

    第二章 针对大客户的销售模式
    一.调查结论:大客户销售人员的成绩是天份吗?
    1.成功销售人员的特点
    诚信 专业(形象及知识)
    善于聆听 了解客户
    2.成功销售人员的突出技能:四个善于
    案例分析:为什么老金总能攻破大客户,小王却不行?
    二.影响大客户销售业绩的六大因素分析
    1.产品 2.质量 3.价格 4 职业态度 仪表与装束 礼貌与规矩
    克服不良习惯 成功的渴望 强烈自信 锲而不舍的精神
    案例分析:一位房地产销售员损失佣金1500美元 现场提问:这个销售员的教训说明了什么?

    第四章 如何了解或挖掘大客户的需求
    引言:赢得客户信任的第一步―客户拜访
    一.初次拜访的程序
    1.问候
    2.自我介绍,交换名片
    3.进一步发展和客户的关系
    4.销售对话―运用SPIN提问方式
    二.初次拜访应注意的事项:
    1.营造良好氛围
    2.显示积极态度
    3抓住客户兴趣
    4对话性质的拜访,交流充分
    5主动控制谈话方向
    6保持相同的谈话方式
    7注意礼貌及专业形象
    三.再次拜访的程序:
    1.问候客户
    2.回顾上次拜访的结果
    3.说明此次拜访的目的
    4.明确拜访占用的时间
    四.如何应付消极反应者
    1.消极反应者分类:专业采购人员 大生意决策者 高级经理
    2.销售人员的表现: 不知道该如何下手 变得非常紧张
    3.对待消极反应者的注意事项: 不要说得过快 不一定是异议产生者,不要紧张 不过度反应:急躁等 不过度重复
    4.可行的对待法则:

    第五章 如何具体推荐产品
    一.使客户购买特性和产品特性相一致
    1.说服客户调整需求的优先顺序:和产品相一致
    案例:小马卖电脑,说服客户
    2.调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺序
    案例:小刘卖水泵,更换材质
    二.处理好内部销售问题
    简洁明了的项目建议书的重要性
    大家。
    三.推荐商品时的注意事项
    1.不应把推销变成争论或战斗
    案例:某寿险销售员的10年败局
    2.保持洽谈的友好气氛 业界经验:买主喜欢和蔼可亲的销售员
    案例:小刘为什么和客户张科长成为了挚交
    3.讲求诚信,说到做到
    案例:一个令买主20年不忘的销售员
    4.控制洽谈方向 利用SPIN提问方式
    5.选择合适时机 不适当的时机: 客户忙碌时 客户情绪不佳时
    客户财政能力紧张时
    五.通过助销装备来推荐产品 1.产品样品
    案例:克拉理公司的军用打印机

    第六章 排除妨碍的有效法则
    一.对待障碍的态度
    1.障碍是销售过程的正常现象
    2.障碍使销售员的工作具有更大意义
    3.障碍是探查客户内心反应的指路标
    二.障碍的种类
    1.明确障碍和隐蔽障碍
    2.正当障碍和不正当障碍
    1)两种借口式正当障碍 2)常见不正当障碍 案例:一位经理的异议
    3.按销售活动的不同方面划分
    对产品不满,对价格不满,对业务员不满,对公司不满等
    三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
    1.提问题 直接提问示例 间接提问示例
    2.不断追问您还有什么意见 不断追问示例
    3.以诚换诚法 著名保险销售员的发明
    4.人身?;とǚ? 著名女设备销售员的发明
    5.进行“四无”书面调查 著名工业品销售员的发明
    6.靠知觉和洞察力 案例:高女士的“引蛇出洞”
    四.排除障碍的总策略
    1.避免争论
    1)与客户争论只能使你生意失败
    2)一位著名散文家的精彩描述
    3)富兰克林的著名自述

    2.既要不伤感情,又要排除障碍
    1)不责怪不申斥 2)让步 3)尊重对方 4)转移目标 5)先唱赞歌
    3.何时必须立即排除障碍 一般情况下都应立即排除
    4.何时不必立即排除障碍
    1)过早提出价格问题 示例:空调女销售员的办法
    2)提前提出的问题 示例:男装推销员的办法
    3)琐碎无聊的问题 示例:某知名推销员的办法

    第七章 如何做好大客户的优质服务
    一.优质服务的重要性
    1.关注客户的感受
    2.IBM公司的调查结论:客户离开公司的原因
    3. 美国国际论坛公司的调查结果:客户离开公司的原因
    4.处理客户不满的重要性
    研究结果:这些数字说明了什么?
    提问:通过以上用活生生的数字的介绍使你对客户服务有了哪些新感触?
    二.四种服务类型分析
    1.什么是优质服务的标志?
    有标准流程 投入感情
    2.四种典型服务类型
    1.工厂式,2.冷漠式,3.老乡式,4.满意式
    三.如何处理客户的抱怨和投诉
    1.客户投诉的内容
    2.处理客户不满的原则和技巧
    正确的态度 及时处理 应用处理情感问题的方法―三部曲
    3.处理客户不满的常见错误行为
    提问:贵公司存在以上或其他哪些错误行为?

    第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼
    一.时间分配管理
    1.建立现有顾客访问的规范
    2.建立潜在顾客的访问规范
    3.制订顾客访问计划
    4.销售员时间活用分析
    (提问:你们销售员的时间运用合理吗?如何改进?
    二.成功销售人士的六项自我修炼
    1.建立在原则基础上的自我审视的修炼
    潜能开发的四个方面: 潜能开发的第一方面―“诱”

    本课程名称: 大客户的开发与维护

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