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    人力资源各类文件管理: 卓越销售团队的建设与管理

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    培训受众:

    总经理及决策高层、销售经理及主管

    课程收益:

    ★明确作为销售团队领导者的角色和职责
    ★掌握销售人员招聘等人力资源管理技巧
    ★了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标
    ★建立合理激励机制,激发销售人员的雄心壮志,鼓舞团队士气
    ★理解并运用团队建设的关键技巧,打造高绩效的销售团队

    课程大纲:

    第一讲:销售领导的定位与自我管理
    1.销售团队在企业中的地位
    2.销售经理的角色和职责
    3.销售经理面对的压力


    第二讲:销售管理中的典型问题分解
    1、业务人员流动性大,难于管理
    2、业务人员口头能力强,文案功底差,报表管理难度大
    3、业务人员习惯于散漫,纪律性差
    4、拜金主义,目光短浅
    5、业务人员培训难度大

    第三讲:怎样组建现代营销团队
    一.现代战略性高绩效团队管理模式
    二.销售团队建立的组织模式
    1.地域性销售组织模式
    2.产品型销售组织模式
    3.顾客型销售组织模式
    4.职能型销售组织模式
    三.销售团队中的角色定位
    四.销售团队中的角色胜任要求
    五.营销团队的规模
    六.销售团队的招聘
    1..销售代表的招聘
    (1)选择销售人员的重要性
    (2)销售人员的招聘程序
    (3)评价应聘者的程序

    第四讲:销售目标的制定与分解方法
    一、年度计划下的目标分解管理
    1.企业目标
    2.部门目标
    3.岗位/个人目标
    二、部门内目标分解方法
    第一步:主管向下属说明团体和自身的工作目标及行动计划
    第二步:上级/下属草拟下属的工作目标
    第三步:主管与下属一起讨论工作目标
    第四步:明确目标考核标准
    第五步:确定工作目标协议

    第五讲:营销管理人员的培训
    一.组织有效的销售培训
    二.如何作到学以致用

    第六讲:制定营销奖励、激励政策
    1.创造公平竞争环境
    2.把握最佳时机
    3.足够力度
    4.民主、奖罚分明
    5.物质奖励与精神奖励相结合
    6.构造合理落差


    第七讲:团队冲突处理
    一、团队矛盾的解决
    1.团队工作过程中的五类矛盾
    2.团队矛盾的解决方法
    二、团队冲突的解决
    1.五种冲突处理策略与应用
    2.冲突处理原则
    3.处理冲突要避免

    第八讲:销售资源的有效分配与利用
    一、有效销售会议管理
    1.开会的成本
    2.成功销售会议的要诀
    3.会议八戒
    二、时间分配管理
    1.建立现有顾客访问的规范
    2.建立潜在顾客的访问规范
    3.制订顾客访问计划
    4.销售员时间活用分析

    第九讲: 迈向高绩效团队
    1.高绩效团队的特征
    2.诊断:你的团队距离高效还有多远?
    3.学雁群飞舞
    4.祝你们成功!


    培训师介绍:

     
    张金洋 导师 一一 中国实战讲师

    她是一位极具神秘色彩的成功女性,她是有着传奇特色经历的女性讲师。她从事过IT、办公设备、保健品、美容化妆品、医药器械、服装等多种行业营销管理工作。
    曾任意大利华伦天奴服饰集团营销总监,科密集团全国经销商培训总导师,东北人餐饮集团培训总导师等职务。
    具有十余年市场营销、企业管理和培训教育的丰富经验。在过去的五年,她帮助了超过900位总裁、总经理提升营销管理能力,发掘更多令企业利润倍增的方法,打造属于中国企业特色的行业赢利模式。

    ? 2006年、2007年全国十大女性讲师
    ? 畅销书《大雁精神》作者
    ? 中山大学MBA 营销总监班 教授
    ? 华南理工大学总裁班CEO班 教授
    ? 北京时代光华特邀高级培训导师

    本课程名称: 卓越销售团队的建设与管理

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