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    培训受众:

    客户经理、营销总监、·销售经理、高级商务代表、客服经理、·公关经理、总监

    课程收益:

    学员将能够掌握以下知识与技能:
    1. 掌握开发代理商的基本步骤 2. 正确评估与选择中间商原理
    3. 了解代理商管理的关键内容 4. 代理商‘满意度’ 提升技巧
    5. 掌握关键技能,以轨避损失 6.. 防止销售误区学会销售规划

    课程大纲:

    培训内容 (可根据培训需求与企业培训目标重新安排与调整)
    一、 分销渠道的选择
    1. 开拓新市场模式
    2. 销售期望值战略
    3. 经销商四种矛盾
    销售核心竞争力
    二 寻找理想代理商
    1. 平行法
    2. 金字塔法
    3. 以点带面法
    4. 其它四方法
    三、 控制权强弱模式
    1. “化敌为友”法
    2.“自建网络”法
    3 “门当户对”法
    4. 连锁与直销
    四、价格战和窜货治理
    1. 经销权处理
    2. “5-3-2原则”:
    五、销售战略计划
    三级流通
    成本和费用
    通路与终端
    如何降费用
    六、战略与控制
    1.控制权强弱模式2.“5-3-2原则”3.审核和评估
    4. 波士顿矩阵训练:寻找与筛选
    七. 鉴别与防范1. 诈骗
    诈货
    窜货
    铺底
    5. 退换
    资金回笼
    案例:巨额诈货案件
    八. 促销与配合1. 投入产出比2. 扣率分摊
    3. 预测和措施4. 管理与配合
    九.销售战略策划1. 组合营销
    2. 促销策划3. 商业情报4. 销售网络
    讨论:如何制定销售计划
    十.竞技博弈
    信号界限
    售后服务
    十一.销售管理
    1. 授权原则
    2. 防范串通
    3. 间接客户
    培训游戏:紧急事件处理
    十二.环境与机会营销
    技术因素和技巧
    扣率和促销
    提升‘满意度’
    讼案预防

    本课程名称: 区域销售与渠道管理

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