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    培训受众:

    全球、战略性及全国性:客户经理、营销总监、?销售经理、高级商务代表、客服经理、?公关经理、总监及采购、物流、生产、财务经理

    课程收益:

    学员将能够掌握以下知识与技能:
    1. 掌握开发代理商的基本步骤 2. 正确评估与选择中间商原理
    3. 了解代理商管理的关键内容 4. 代理商‘满意度’ 提升技巧
    5. 掌握关键技能,以轨避损失 6.. 防止销售误区学会销售规划

    课程大纲:

    ‘培训内容参考’ (可根据培训需求与企业培训目标重新安排与调整)
    一、 分销渠道的选择
    1. 开拓新市场模式
    2. 销售期望值战略
    3. 经销商四种矛盾
    4. 销售核心竞争力
    二 寻找理想代理商
    1. 平行法
    2. 金字塔法
    3. 以点带面法
    4. 其它四方法
    三、 控制权强弱模式
    1. “化敌为友”法
    2.“自建网络”法
    3 “门当户对”法
    4. 连锁与直销
    四、价格战和窜货治理
    1. 经销权处理
    2. “5-3-2原则”:
    五、销售战略计划
    1. 三级流通
    2. 成本和费用
    3. 通路与终端
    4. 如何降费用
    六、战略与控制
    1.控制权强弱模式
    2.“5-3-2原则”
    3.审核和评估
    4. 波士顿矩阵
    训练:寻找与筛选
    七. 鉴别与防范
    1. 诈骗
    2. 诈货
    3. 窜货
    4. 铺底
    5. 退换
    5. 资金回笼
    案例:巨额诈货案件
    八. 促销与配合
    1. 投入产出比
    2. 扣率分摊
    3. 预测和措施
    4. 管理与配合
    九.销售战略策划
    1. 组合营销
    2. 促销策划
    3. 商业情报
    4. 销售网络
    讨论:如何制定销售计划
    十.竞技博弈
    1. 信号界限
    2. 售后服务
    十一.销售管理
    1. 授权原则
    2. 防范串通
    3. 间接客户
    培训游戏:紧急事件处理
    十二.环境与机会营销
    1. 技术因素和技巧
    2. 扣率和促销
    3. 提升‘满意度’
    4. 讼案预防
    六、培训特色: (采用最新‘参与互动’培训方式)
    讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、问题思考、测试练习、角色扮演、
    观摩学习、管理游戏、情景模拟、讨论交流、现场析疑、领悟归纳、开发潜质.. 等方式
    七:培训气氛: (立体的艺术美)
    节奏明快、紧凑生动、抑扬起伏、动静结合、悬念延宕、高潮频迭、如临其境…

    本课程名称: 《代理商(经销商)管理技巧》----‘实战系列’

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