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    冰球摆脱大奖截图: 沙盘模拟:用耳销售

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    培训受众:

    中、基层管理人员

    课程收益:

    ? 理解销售顾问和传统销售的区别,更加热爱销售工作,决心成为专业化的销售顾问;
    ? 学习从顾客出发看待销售的各个阶段,实现在销售过程中更有效地为客户服务,而不是为销售目标服务;
    ? 掌握顾问销售的完整流程,避免在错误中摸索
    ? 学习重要的沟通技巧配合使用顾问销售流程
    ? 掌握重要的销售工具,帮助管理销售的各个阶段
    ? 制定个人发展计划
    ? 对于销售经理:在把复杂的销售流程分解成若干阶段的基础上,学习分阶段控制和提高销售顾问的工作质量,从而要求他们实现更高的业绩目标

    课程大纲:

    第一部分、沙盘模拟:
    通过一个生动有趣的沙盘模拟,帮助学员建立顾问式销售的全过程,理解顾问式销售与传统销售的差异,了解自己顾问销售的能力,为后面的学习提供整体视野和学习动力。
    理解顾问式销售的整体购买阶段
    理解顾问式销售和传统交易销售有什么区别
    从顾客角度看销售过程
    学习顾问销售的四个阶段
    认识客户在各个阶段的关键需要
    认识销售顾问在各个购买阶段的面临的挑战:在客户购买的每个阶段都为顾客创造价值

    第二部分、意识需求阶段
    理解一个方案给顾客带来哪些价值
    全面理解一个方案给客户带来的收益
    完整理解客户在各个阶段付出的代价
    有价值的销售顾问能够让客户恍然大悟
    如何做到让客户恍然大悟:
    完成“家庭作业”,认真开展研究:
    理解自己所在的公司及其产品和服务
    理解客户的业务
    学习运用分析工具:
    分析客户的业务需要
    形成价值假设:我们公司的什么能力能为顾客创造什么价值?
    如何让客户认同你的价值假设:
    学习从外围向内部在客户内部建立关系
    从下向上影响和推动客户决策
    对客户有价值的建议往往是非常规的作业,如果你的价值假设超越了客户内部的分工和预算,如何在没预算、没人负责的“真空地带”做成生意?
    学习激发顾客强烈意愿的沟通技术
    第一次角色扮演练习:争取领路人

    第三部分、评估方案阶段
    发现客户的比较标准
    帮助客户形成对双方都有利的比较标准
    挖掘客户心目中对我们与竞争对手的相对看法
    管理客户对我们的看法
    学习使用工具:
    分析客户的想法
    处理竞争
    学习在评估方案阶段必须的沟通技巧
    第二次角色扮演练习:推动受益人

    第四部分、化解风险阶段
    理解即便完全认同了方案的益处,客户也还会犹豫
    理解客户的犹豫来自在决策前感受到的各种的压力
    由不同风险带来的压力需要采用不同的处理策略
    学习使用工具:
    寻找压力,计划处理压力的策略
    学习在化解风险阶段必须的沟通技巧
    第三次角色扮演:化解决策人的压力

    第五部分、实施项目阶段
    认识实施阶段的起伏规律:不要想当然,也不必惊慌失措
    理解销售顾问在实现结果阶段应该担负项目经理的角色
    使用工具:
    管理实施过程

    本课程名称: 沙盘模拟:用耳销售

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