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    电子游艺吧:顾问式销售的成功关键点

    作者: 顾问式销售  上传时间:2012-05-07  浏览:374
    顾问式销售的成功关键点
        宁总在《成为一个好销售》一文中,提到了顾问式销售的概念,这也是目前业内^上r'泛谈论的问霹。在宁总的倡导下,经过人力_资源部配台,顾问式销售这一话题在公司内部
    也引起了广琵的争论,下面特大家讨论的内容摘录如下:
        同意正在转向以提供软硬件系统集成为基础的应用解决方案提供商。在这个过程中,我们每一个销售人员的职能和角色也要发生重大转变,要变以往我有什么向客户推销什么为:客户的需求是什幺,为什么有道十需求,为r解决这些问题,设计怎样的业务流程,而据此向客户提供一个量身定做的解决方案。因此,作为销售员,要嗅觉灵敏地在第一时
    间发现辖区用户的需求,了解用户的出发点及精髓。同时,与技术部门台作,详细分析客户的需求+提出一个最台理的解决流程,与客户反复交流,从而将客户引上同安的解央之
    路。与此同时,技术部门要对竞争对手的产品方案的性能价格进行充分的对比分析,基于客户需求,拿出昂好的解决方案,而赢得最终胜利。
        《关于“顾问式销售”一文的几点读后感》  看了宁总顾问式销售的文章,我们都认为是一个很好的想法,而且我们目前也正在接此方式在进行工作。其实这种销售方式是与我们目前的产品相关联的,以前我们的主要销售产品是以代理为主,所以很多在铺售方面的技巧与方式从根本上来看是不正?;蛘呖珊鹚凳遣唤】挡?,所以当我们的销售内存和客户对象发生蛮化后,就会出现很多问题这些出现的问题也越来越明显。目前公司销售的主要产品其实都是网络化,系统化的产品,这对我们销售人员须具备的基本工作能力和专业素质都是一个比较严螋的考验,我们能否胜任此项丁作的关键其宴我本人认为有以下5点:
        1.专业知识
         有基本的专业知识我们就不可能给我们的专业提供基本的概念,再好的产品我们却不知道它的功能,那又有什么用呢?时间一九,我们就会失去客户对你在设备方案推荐方面的信任度,这点不仅会影响个人的信任度,同时客户还可能耐你所在公司的技术信任度大打折扣,所以这个因素是关系到公司和个人的,是客户对我们的第一印象。
        2.对客户应用环境韵了解程度
        只有充分熟悉客户的应用环境,我们才可以在和客户进行商务接触前有所准备,而不必等到客户来告诉我们他需要什么产品来解决他目前的问题,这一点要素可以帮助我发
    现或提前发现客户的购买需求。
        3-对同类相关产品的了解程度
        知己知被,这点不用多说它的益处。每个产品都有自己的优点同时电具有某蠛方面的缺点,我们只有做到知己知彼才能够给对于“有力的打击,同时电能做好准确、周密的防范工作。
        4.对客户需求的理解程度
        当我们的前期技术接触和应用类型了解清楚后,作为客户和技术人员之间的信息中转站,我们必须宵足够的能力去理解客户的一些特殊的需求井能通过准确的拈述将此信息
    传递给PIS部门。如果我们不能将准确的客户需求信息传递给技术部门,那么我们和技术部门就某个项目的讨论会电只是闭门造车,因为准确地理解和传递客户需求是技术部n进
    行方案设计所磐须的。
        5.应用模式的推广能力
        作为销售人品,我们应该在客户耐系统理解出错或方向错误的情况下,为我们的客户提供一蝗可行性的方案或一些已经实现并且效果比较好的建议,这样会增加客户对我f『J销
    售人员的信任度。有时即使可能你的方案有问题,客户因为<你个人以前的信任度而会很轻易地相信你,其实你的建}卫方案有可能是堆不可取的。
        眦上这五个关键的要素在系统销售过程中屉起到决定性因素的,所以我认为作为销售人员如果币能满足或其备述的基率素质,那么我们的销售工作就会非常吃力,同时也会崮此而失去很多_口J蹦争取到的项目。其实以上所说的5点只是我们需要在原有的单机销售技巧方面所增加的要素,每个销售人虽也需要根据小同的案例进行有针对性的工作。
        作为最前枯的销售人员来说,我们应该具备卜述这五个基本的要素。就像我们在前沿阵地上发现敌人的目标后,如果硬拼肯定不行,此时你就可能需要炮火点授,但如果怀连坐标郭不清楚的话,那么你怎么叮能申请到炮火支援呢,如果乱报,那么最先被炮火炸毁的可能就是你自己。
        总而言之,系统产晶的销售就依赖于公司实力+产品竞争 +客户对销售和技术人员的信任度,当然价格固素是当前市场竞争的必要条件。

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